【正文】 ，還要盡可能了解對手談判班子的組成情況及個人情況，比如，主談人背景 。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? (7)對方的談判風格和個人情況?？晒┱勁械臅r間較長，往往擁有較大的主動權(quán)和選擇權(quán)。談判者需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務，可供談判的時間長短就成了決定談判者制定談判策略和談判目標的重要影響因素。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? (6)對方談判的最后期限。如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，己方就應該弄清楚對方參加談判人員是否得到授權(quán)，對方參談人員在多大程度上能獨立做出決定，有沒有決定是否讓步的權(quán)力，等等。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅在浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? (5)對方談判人員的權(quán)限。 ? (4)對方的真正需求。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債狀況、收支狀況、銷售狀況、流動資金狀況等有關事項。如果談判對手主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當?shù)穆募s能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議，談判就會前功盡棄，甚至會蒙受巨大的損失。二是對方的資本、信用與履約能力。 ? (3)對方的信譽。生產(chǎn)經(jīng)營狀況不好的公司，往往會負債累累，履約能力很差，會帶來較大的違約風險。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? (2)對方的營運狀況。應盡可能選擇在國內(nèi)或某一經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)具有一定知名度，注冊資金雄厚，主營業(yè)務清晰，控股股東實力強大的企業(yè)作為談判的對象。 ? 首先應該掌握對手企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、主營業(yè)務范圍、控股股東等基本信息。在商務談判中，如果不設法最大程度上獲取談判對手的信息，就很難深人地分析了解談判對手，就會冒較大的風險。 ? ? 對談判對手信息的搜集和分析研究是信息準備工作中最為關鍵的一環(huán)。一般來講，凡是對談判產(chǎn)生影響的信息都應在搜集整理的范圍之內(nèi)。要想做到對談判過程的有效控制，必須首先掌握詳盡、準確的談判信息，同時利用手中擁有的各種權(quán)力和對談判時間的有效控制，影響談判的發(fā)展方向和進程。否則，談判方案就成了無源之水、無本之木，其合理性、科學性一也就無從談起，談判一也不會取得良好的結(jié)果。一個好的談判方案應當是談判目標正確，談判策略切實可行，談判時間的選擇、控制得當。第二章 商務談判的前期準備 1 2 3 第一節(jié) 商務談判的信，息準備 第二節(jié) 商務談判方案的制定 第三節(jié) 商務談判隊伍的組織與管理 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? 一、商務談判信息的作用 ? 商務談判信息準備是商務談判的基礎工作，是商務談判準備的重要環(huán)節(jié)，做好信息準備工作，對推動談判的成功，實現(xiàn)談判利益起著重要的作用。 ? ? 談判方案正確與否，在很大程度上決定著談判的成敗得失。要使所制定的談判方案具備以上特征，就必須有可靠的信息作為依據(jù)。 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? ? 信息、時間、權(quán)力是進行談判控制的三個最基本的要素，它們自始至終對談判的發(fā)展方向和進程產(chǎn)生著影響，它們一也是談判者謀取談判主動權(quán)的基本手段。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? 二、商務談判信息的收集 ? 商務談判是一項復雜的企業(yè)經(jīng)營活動，其影響因素多，可控性差。概括起來，這些信息應包括以下幾個方面。談判對手的信息資料一也是談判信息中最有價值和最難搜集的信息。談判對手的信息是復雜多樣的，在信息準備過程中，應側(cè)重搜集談判對手的下列信息 : 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? (1)對方的基本情況。這樣可避免因錯誤估計對方而造成失誤，甚至上當受騙。當然與這樣的對手談判不是一件輕松的事，要求有較高超的談判技巧，談判目標也不能過高，但一旦談判成功，談判利益就有了保證，較少有上當受騙的事情發(fā)生。 ? 盡可能掌握對方企業(yè)的營運狀況。如果對方一旦破產(chǎn)，會給己方的利益造成很大的損失。 ? 談判對手信譽主要體現(xiàn)在以下兩個方面 :一是對方主體的合法資格 。 ? ①對對方合法資格的審查。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? ②對談判對手資本、信用及履約能力的審查。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力，因此，應該通過公共會計組織審計的年度報告，銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。 ? 談判對手的談判目標是什么，所追求的核心利益是什么，哪些是他們的附屬利益，對這些問題己方應做到心中有數(shù)，這些信息是己方制定報價目標和討價還價策略的重要依據(jù)。 ? 談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高或者與企業(yè)核心領導人的關系越密切，權(quán)限一也就越大。如果對方是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對方公司的經(jīng)營范圍。 ? 任何談判都有一定的時間限制，談判時限與談判目標、談判策略有著密切聯(lián)系?？晒┱勁械臅r間越短，用以完成談判任務的選擇機會就越少，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即做出決定。掌握了對方談判時限，就容易了解對方在談判中可能會采取的態(tài)度和策略，己方據(jù)此可制定相應的談判策略。 ? 談判風格是指在談判中反復、多次表現(xiàn)出來的特點，了解對手的談判風格可以更好地采取相應的對策，盡力促成談判的成功。談判班子內(nèi)部人員的相互關系 。 上一頁 下一頁 返回 任務一 商務談判的信息準備 ? ? 商務談判多為互利合作型談判，滿足自身的需要是參加談判的目的，同時還應考慮如何滿足他人的需要。己方的財務狀況和支付能力 。己方的售后服務能力與水平 。如果己方具有其他企業(yè)所沒有的滿足對方需要的能力，或是己方能夠比其他企業(yè)更好地滿足對方的某種需要，那么己方就擁有了更多的與對方討價還價的優(yōu)勢。市場方面的信息資料十分豐富，市場信息的準備主要是調(diào)查目標市場的供求情況、競爭情況。 ? 需求情況包括目標市場上該產(chǎn)品的市場需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在需要量等方面的情況。 ? 銷售情況包括該類產(chǎn)品在近幾年的銷售量及銷售量變動趨勢，銷售價格及價格變動趨勢 。 ? (3)競爭情況。主要競爭對手的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品性能、價格水平等 。競爭產(chǎn)品的市場占有率等。它們會直接或間接地對談判產(chǎn)生著影響。因此在談判準備階段也應認真搜集整理這方面的信息資料。 ? ①談判對手所在國家和地區(qū)的經(jīng)濟運行機制和宏觀經(jīng)濟政策。 ? ③談判對手所在國家和地區(qū)政府的貿(mào)易傾向。 ? 宗教信仰往往涉及民族尊嚴，在某些國家和地區(qū)宗教對政治制度、法律制度、經(jīng)濟體制有很大的影響，人們的日常行為一也要