商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-01-13 05:56本頁(yè)面
【正文】 判人員的配備 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 學(xué)習(xí)目的： ?了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ?理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ?掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法 第五章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 ? 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ? 談判人員的配備 ? 合格談判班子的標(biāo)準(zhǔn) ? 談判人員的分工和合作 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)的范圍 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看 , 工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。 談判人員的配備 ? 技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議； ? 為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證 談判人員的配備 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對(duì)方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 談判人員的配備 ? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 語(yǔ)言溝通 ? 改變談判氣氛 ? 增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼 ? 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容 ? 記錄人員 談判人員的配備 ? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議和說(shuō)明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)； ? 決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約； ? 匯報(bào)談判工作。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿(mǎn)了。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這 樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話(huà)力量。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專(zhuān)業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 第二節(jié) 談判信息的收集與整理 ? 商務(wù)談判信息的意義 ? 商務(wù)談判信息的收集的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 案例分析 ? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 信息的定義： ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：“信息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西，具有知識(shí)秉性。 商務(wù)談判的信息 ? 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。（信息擁有的不對(duì)稱(chēng)性） 一、 商務(wù)談判信息的意義
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