【正文】 ? ⑥ 財政金融狀況因素。 ? ④ 商業(yè)習慣因素。 ? ② 宗教信仰因素。馬什在其所著的《合同談判手冊》中，對談判環(huán)境因素做了系統(tǒng)的歸類和分析，其將與談判有關的因素概括為以下 8 類。D在商務談判過程中，對這一因素千萬不可大意，要了解、掌握潛在或現(xiàn)實競爭對手的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格決策方式及市場占有率等情況。在商務談判過程中，除了參與談判的各方以外，還存在一些競爭對手。在商務談判過程中，應充分掌握談判標的的相關信息，如該標的的市場價格、需求狀況、競爭狀況及未來的發(fā)展趨勢等。 ? (2) 商務談判標的。是指商務談判的當事人，主要是指參與談判的各方，即我方和談判對手。不同國家地區(qū)由于歷史、文化、地理環(huán)境的差異，在長期的商業(yè)活動 ? 也形成了各自具有不同特點的商業(yè)習慣，合格的、優(yōu)秀的談判人員在談判之前應了解、掌握這些區(qū)別和差異。在商務談判過程中，談判人員應該了解不同國家、不同地區(qū)、不同民族間的文化差異。商務談判活動是雙方的溝通與交流的過程，是一個協(xié)調(diào)的過程， ? 是一種人際關系的特殊表現(xiàn)。在商務談判過程中，了解法律、熟悉法律環(huán)境，既有利于保證自身依法辦事，又有利于在談判過程中運用法律手段來保護自身的利益，約束對方的行為。 ? (3) 法律因素。是指商務談判活動外部的政治形勢和狀況對商務談判活動帶來的或可能帶來的影響。是指商務談判活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件，如經(jīng)濟體制、經(jīng)濟運行機制、經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率等。 ? 一般環(huán)境主要是指經(jīng)濟因素、政治因素、社會文化、地理位置、商業(yè)習慣等；具體環(huán)境主要包括與談判主體、談判標的相關的因素。即根據(jù)商務談判活動的特殊性挑選合適人才，并根據(jù)具體談判活動組建高效的談判隊伍。談判計劃是對談判活動從開始到結束的籌劃，是談判戰(zhàn)略的具體化。談判方案是談判人員的具體、明確的行動指南，在擬定談判方案時應遵循一定的原則。明確談判目標是商務談判準備工作的重要內(nèi)容之一，即在調(diào)查、分析的基礎上，結合自身的實際需要，確定科學、合理和有彈性的談判目標。根據(jù)談判各方的實力、談判變化發(fā)展的趨勢，制定談判戰(zhàn)略，從宏觀角度規(guī)劃、指導談判活動的開展。 ? (2) 制定談判戰(zhàn)略。 ? 談判環(huán)境包括一般環(huán)境和具體環(huán)境，一般環(huán)境如政治法律、社會文化、風俗習慣、市場動態(tài)等，具體環(huán)境主要是指談判主體、談判標的、談判競爭對手等?？偠灾?，準備工作做得越充分、越透徹，對談判活動越有利。 ? 引言： ? 商務談判活動是一項復雜的系統(tǒng)工程，涉及面廣，影響因素多，存在著大量的不確定性；同時，商務談判過程也是一個動態(tài)的過程，談判局勢瞬息萬變，真可謂“一著不慎，滿盤皆輸”。第 5章 商務談判準備 ? 教學目標 ? 通過本章學習，掌握在商務談判活動正式開展之前應做的一些準備性工作及如何做好這些工作。包括談判環(huán)境的調(diào)查與分析、談判對手的調(diào)查與分析、商務談判戰(zhàn)略管理、談判目標的設定、談判方案的擬訂、談判計劃的制訂、談判人員的挑選、談判團隊的組建及管理等。這些都要求談判人員在談判活動開展之前做大量細致的準備工作；商務談判也是一門藝術，在談判過程中需要使用各種談判技巧和談判策略，而談判技巧和談判策略的運用及運用的效果也取決于談判之前的準備工作是否充分。 商務談判準備概述 ? 商務談判準備的目的 ? 1. 減少談判過程中的不確定性 ? 2. 控制談判局勢，引導談判活動的發(fā)展趨勢 ? 3. 確保商務談判理想目標的實現(xiàn) 商務談判準備的主要任務 ? (1) 對談判環(huán)境、背景的調(diào)查分析。通過合理的途徑、采取科學的調(diào)查方法收集與談判環(huán)境有關的信息，并在調(diào)查、分析的基礎上，對各方的談判實力做出合理、準確的判斷。即在對談判環(huán)境、背景調(diào)查分析的基礎上，分析談判各方的實力，預測未來談判發(fā)展、變化的趨勢。 ? (3) 確定談判目標。 ? (4) 擬定談判方案。 ? (5) 制定談判計劃。 ? (6) 選擇談判人員，組建談判隊伍。 商務談判背景調(diào)查分析 ? 環(huán)境調(diào)查與信息收集 ? 1. 環(huán)境調(diào)查 ? 商務談判活動也是在一定的外部環(huán)境下發(fā)生的，這里的外部環(huán)境主要是指對商務談判活動過程和結果產(chǎn)生影響的組織和力量，可區(qū)分為一般環(huán)境和具體環(huán)境。 ? 1) 一般環(huán)境調(diào)查與分析 ? (1) 經(jīng)濟因素。 ? (2) 政治因素。如政治制度、方針、政策、路線等，在國際商務談判中，還要特別注意兩國間的政治關系是否和諧，該國的政局是否穩(wěn)定等因素。商務談判是一項經(jīng)濟活動，最后達成的談判協(xié)議是一個經(jīng)濟合同，是對談判各方權利與義務的界定，具有法律約束力，違約則要受到相應的處罰。 ? (4) 社會文化因素。溝通、交流的效果則受到人們交流方式、思維習慣和語言藝術等因素的影響，而這些因素都是以特定的文化背景為基礎的。 ? (5) 商業(yè)習慣。 ? 2) 具體環(huán)境的調(diào)查與分析（商務談判主體、商務談判標的、商務談判潛在和現(xiàn)實的競爭對手） ? (1) 商務談判主體。對我方的調(diào)查與分析，可以運用 SWOT 分析法，分析哪些是我方的優(yōu)勢和劣勢，又存在哪些機會和威脅，從而做出正確的決策；對談判對手的分析我們將在 節(jié)進行介紹。談判標的是指談判各方權利與義務共同指向的客觀事物，既可能是有形的商品，如機械設備，也可能是無形的勞務、專利技術等。 ? (3) 商務談判潛在的和現(xiàn)實的競爭對手。這些競爭對手與我方提供相同或相近的產(chǎn)品或勞務，與我方具有一定的替代關系。 ? 附：英國著名談判專家 PV ? ① 政治狀況因素。 ? ③ 法律制度因素。 ? ⑤ 社會習俗因素。 ? ⑦ 基礎設施與后勤供應狀況因素。 ? 2. 信息搜集 ? 商務談判是一個經(jīng)濟利益分配的過程，經(jīng)濟利益分配的多與少受到多種因素的影響，其中關鍵因素之一就是雙方掌握的信息是否全面、是否準確。 科恩把權力 (power)、時間(time)和信息 (information)列為一項談判成功的三大要件。 ? 1) 信息搜集的原則 ? (1) 準確性 ? (2) 全面性 ? (3) 及時性 ? (4) 針對性 ? (5) 計劃性 ? 2) 信息收集的方式 ? ①是按收集信息的作戰(zhàn)方式將信息收集劃分為報告制度和專門組織的采集，在商務談判信息收集過程中，通常是針對具體的談判內(nèi)容專門組織信息的采集。 ? ③是按信息采集的時間可劃分為定期采集和不定期采集。 ? 3) 信息收集的方法 ? 調(diào)查渠道：印刷媒體、電波媒體、電腦網(wǎng)絡、統(tǒng)計資料、各種會議、專門機構、知情人士等 ? (1) 調(diào)查法。 ? (2) 新聞收集法。 ? (3) 檢索法。如針對某個具體的談判標的進入相關的數(shù)據(jù)庫可以了解與該標的相關的全面信息，如市場行情、需求狀況、技術發(fā)展趨勢等。搜索法就是利用計算機在互聯(lián)網(wǎng)上進行信息的收集