【正文】 目三 如何營(yíng)造良好的談判氣氛 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生根據(jù)談判的禮儀禮節(jié)的要求，學(xué)會(huì)在談判的開(kāi)局階段如何營(yíng)造輕松良好的談判氣氛，為談判的順利進(jìn)行打下良好的基礎(chǔ)。練習(xí)題思考與練習(xí)題思考與練習(xí)題 1．談判需求的含義是什么？ 認(rèn)識(shí)談判雙方需求有何重大意義？2．談?wù)勀銓?duì)馬斯洛需求層次理論的理解。5）談判者損害對(duì)方的需要，只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要，如寡頭壟斷建立（締結(jié)）秘密協(xié)議。此外，影響激勵(lì)程度的因素還有工作績(jī)效和報(bào)酬之間的關(guān)系，人們把這種關(guān)系稱為關(guān)聯(lián)性，用 I表示，這樣就形成了期望理論的具體模型： M = E ? ∑I ? V需要理論在現(xiàn)代商務(wù)談判中的不同適用方法 1）談判都順從對(duì)方需要。麥克萊蘭的 3種需要理論 :成就需要 權(quán)力需要 歸屬需要 達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、追求卓越、爭(zhēng)取成功的需要 影響或控制他人且不受他人控制的欲望 建立友好親密的人際關(guān)系的愿望 期望理論美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆（ Victor Vroom）在其 《 工作與動(dòng)機(jī) 》書(shū)中，全面闡述了期望理論。5）自我實(shí)現(xiàn)需要（最大限度地發(fā)揮自己潛能的需要）。3）社交需要（包括愛(ài)、規(guī)避、接納和友誼）。馬斯洛認(rèn)為人的需要可以劃分為 5個(gè)層次，從低到高依次為：1）生理需要（維持生存的基本需要，包括：空氣、食物、水、性等）。而需求是談判的動(dòng)力，談判是滿足各方需要的過(guò)程。馬斯洛的需求層次論 需要的含義與需求的區(qū)別需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望和需求，所以我們認(rèn)為，談判活動(dòng)也是建立在人的需要的基礎(chǔ)之上。分析原因 : 通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品形象還沒(méi)有樹(shù)立一是知名度不高，消費(fèi)者不熟識(shí)該廠產(chǎn)品；二是市場(chǎng)范圍太窄；三是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多。吉祥培訓(xùn)基地（公司）：屬一所進(jìn)行短期培訓(xùn)為主的技術(shù)學(xué)校，每年培訓(xùn)學(xué)生約 10 000人左右，需要與廠家合作為學(xué)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，但是資金緊缺，沒(méi)有商店、沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)。雙方需求預(yù)測(cè)的程序：了解雙方的基本現(xiàn)狀通過(guò)調(diào)查已經(jīng)掌握了雙方的基本情況，請(qǐng)學(xué)生加以重復(fù)。吉祥基地派出了以辦公室秦主任為首的談判隊(duì)伍。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 雙方需求的預(yù)測(cè) 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會(huì)了解雙方的談判需求，為尋找雙贏的談判方法和途徑做準(zhǔn)備。 對(duì)與談判環(huán)境有關(guān)的資料進(jìn)行收集了解談判環(huán)境因素，包括：談判對(duì)手國(guó)的所有客觀因素。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。這時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)。【 案例 】 1987年 6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。3）作為談判人員為了取得對(duì)方的信任應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？4）如何判斷談判雙方力量的優(yōu)劣？5）談判議程如何去確定？6）說(shuō)出你在談判中選擇談判地點(diǎn)的理由。4．商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)收集哪些資料？5．技能練習(xí)：1）談判主題的確定。2．商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其基本理念。第三，談判既有合作性，又有競(jìng)爭(zhēng)性。模塊 6：談判人員的組織對(duì)談判概念的深入理解，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：第一，談判的基本動(dòng)因是人們有某種未滿足的需求。2．語(yǔ)言表達(dá)能力。每個(gè)小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，要求每個(gè)小組成員必須明確自己的職責(zé)。模塊 5：確定談判議程談判的議程包括以下兩個(gè)方面：通則議程： 指談判中雙方需要談判的內(nèi)容，包括：談判標(biāo)的物名稱、質(zhì)量、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、儲(chǔ)運(yùn)、加工、保險(xiǎn)、不可抗拒力、違約責(zé)任等內(nèi)容。5）采取相應(yīng)的談判策略 模塊 4：談判的策略和技巧制定談判策略和技巧的步驟：第一步：分析談判雙方的談判實(shí)力。3）利用媒體介紹。 模塊 3：制訂信任計(jì)劃讓對(duì)方相信自己的措施包括以下幾點(diǎn)： 1）充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、證明企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量合格的證書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)、銷(xiāo)售記錄等能夠證明自己身份的材料。 可交易目標(biāo) 爭(zhēng)取目標(biāo) 指換取對(duì)方讓步的籌碼或條件。 商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容 : 談判主題談判目標(biāo)信任計(jì)劃人員組織費(fèi)用預(yù)算談判地點(diǎn)模擬談判 模塊 1：談判主題的確定談判主題的確定，具體有兩個(gè)方面要求：1）主題用一句話概括。吉祥培訓(xùn)基地（公司）：是一所以進(jìn)行短期培訓(xùn)為主的技術(shù)學(xué)校，每年培訓(xùn)學(xué)生 10 000人左右，通過(guò)與廠家合作為學(xué)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，但是資金緊缺，沒(méi)有商店、倉(cāng)庫(kù)，計(jì)劃通過(guò)談判免費(fèi)代銷(xiāo)該企業(yè)的產(chǎn)品。內(nèi)內(nèi) 容容 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介目目 錄錄12345實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 雙方需求的預(yù)測(cè)雙方需求的預(yù)測(cè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 如何營(yíng)造良好的談判氣氛如何營(yíng)造良好的談判氣氛實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五 解釋及評(píng)述解釋及評(píng)述實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 開(kāi)局的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)開(kāi)局的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)6 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六 防止對(duì)方進(jìn)攻的策略防止對(duì)方進(jìn)攻的策略7 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七 讓步的技巧讓步的技巧目目 錄錄12345實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目八實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目八 談判終局的操作談判終局的操作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目九實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目九 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧練習(xí)商務(wù)談判語(yǔ)言技巧練習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十 禮儀禮節(jié)練習(xí)禮儀禮節(jié)練習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十二實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十二 談判僵局的制造及處理談判僵局的制造及處理實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十一 價(jià)格談判價(jià)格談判6 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十三實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十三 模擬談判模擬談判主 編 鄧有佐副主編 覃楊彬 潘光奇 謝宗云高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五十一五 ”規(guī)劃教材規(guī)劃教材商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)出 版： 電子科技大學(xué)出版社策劃編輯： 徐 紅責(zé)任編輯： 徐 紅發(fā) 行： 新華書(shū)店經(jīng)銷(xiāo)印 刷： 成都蜀通印務(wù)有限責(zé)任公司成品尺寸： 185mm260mm 印張 字?jǐn)?shù) 239 千字版 次： 2023年 8月第一版印 次： 2023年 8月第一次印刷書(shū) 號(hào)： ISBN 9787811146158定 價(jià)： 元實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判計(jì)劃的內(nèi)容和基本的談判理論，編寫(xiě)出正確的談判計(jì)劃書(shū)。商商 務(wù)談務(wù)談 判判 實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材本教材主要根據(jù)商務(wù)談判實(shí)踐的基本程序，包括：準(zhǔn)備階段、正式談判階段（開(kāi)局、磋商、再磋商、終局）、后續(xù)談判階段三個(gè)階段，以及實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行編寫(xiě)的。其主要內(nèi)容包括：商務(wù)談判計(jì)劃的制訂、談判雙方需求分析、談判氣氛的營(yíng)造、開(kāi)局報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)解釋、防止對(duì)方的進(jìn)攻、讓步的技巧、終局的操作、談判語(yǔ)言技巧練習(xí)、談判的禮儀禮節(jié)練習(xí)、價(jià)格談判、僵局的破解、模擬談判等項(xiàng)目的培訓(xùn)，通過(guò)寫(xiě)作 —— 模擬練習(xí) —— 講評(píng)的實(shí)訓(xùn)方式，讓學(xué)生全面了解并掌握商務(wù)談判的基本流程和具體操作過(guò)程。背景資料一條龍花生廠家：屬新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型外資企業(yè)，地處某市市郊，主要以生產(chǎn)花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等 20多個(gè)品種，面臨四川、廣東等地 14個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，需要通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等手段占據(jù)市場(chǎng)，價(jià)格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售返利為 1%。請(qǐng)你根據(jù)以上資料制定出一份談判計(jì)劃書(shū)。2）一個(gè)主題不能超過(guò)兩個(gè)目的 .模塊 2：談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)就是 : 基本目標(biāo) 談判中要達(dá)到的具體目的，包括最高目標(biāo)和最低目標(biāo)兩種。 指最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間的彈性區(qū)間的目標(biāo)。2）利用第三方權(quán)威人士。4）禮儀禮節(jié)的運(yùn)用。第二步：選擇有效的談判策略。談判的議程細(xì)則議程 ： 談判的具體時(shí)間安排 模塊 6：談判人員的組織模擬練習(xí)學(xué)生分成兩個(gè)談判小組，每個(gè)談判小組應(yīng)該包括以下人員：談判小組長(zhǎng)、主談人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、法律人員、書(shū)記員、幕后指揮等人員，其中一個(gè)小組代表一條龍廠家，另一個(gè)小組代表吉祥培訓(xùn)基地。一組代表：二組代表：模塊 6：談判人員的組織談判人員的選拔 1．談判人員的談判操作能力。3．談判人員的道德修養(yǎng)水平的高低等。第二，談判是人的理性行為。練習(xí)題思考與練習(xí)題思考與練習(xí)題 1．商務(wù)談判的含義及其特點(diǎn)。3．商務(wù)談判的基本程序。2）談判目標(biāo)的確定。7）說(shuō)出你在談判中的角色及主要職責(zé)。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日本、韓國(guó)等國(guó)家和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)提高了關(guān)稅的政策，使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了 150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。例如，政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、財(cái)政金融、經(jīng)濟(jì)水平、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、自然資源、氣候條件及地理位置等情況。背景資料一條龍花生廠家派出了以楊副廠長(zhǎng)為首的談判隊(duì)伍，一行 3人，去與合作方談判。為了能夠貫徹雙贏的談判指導(dǎo)思想，吉祥基地代表 3人重新對(duì)廠家進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查與分析，對(duì)廠家的需求再次進(jìn)行確認(rèn)。一條龍花生廠家：屬新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外資企業(yè)，地處某市市郊區(qū)，主要生產(chǎn)以花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等 20多個(gè)品種，面對(duì)四川、廣東等地 14個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，需要通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等手段占據(jù)市場(chǎng)，價(jià)格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售返利為 1%，目前正投入大量精力進(jìn)行終端鋪貨。計(jì)劃通過(guò)談判免費(fèi)代銷(xiāo)該企業(yè)的產(chǎn)品。請(qǐng)學(xué)生具體加以分析。在產(chǎn)品貿(mào)易洽談中，賣(mài)方想要出售自己的產(chǎn)品，買(mǎi)方想要購(gòu)買(mǎi)所需的產(chǎn)品，這樣促使交易雙方坐下來(lái)磋商具體條款。無(wú)論是個(gè)人、組織、團(tuán)體、企業(yè)或國(guó)家，只要是進(jìn)行談判，必定是建立在雙方某些需要而又期望得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)之上的。2）安全需要（保護(hù)自己免受生理和心理傷害的需要）。4）尊重需要（自尊、受尊重、被關(guān)注、認(rèn)可、地位和成就）。 大衛(wèi) 他認(rèn)為激勵(lì)程度與期望值及效價(jià)的關(guān)系可以用下面的數(shù)學(xué)模式表示：M（激勵(lì)程度） = E（期望值） ?V（效價(jià)） 期望值是指對(duì)預(yù)期目標(biāo)或結(jié)果的判斷，可以用 0～ 1之間的概率來(lái)衡量；效價(jià)就是人們對(duì)預(yù)期目標(biāo)的重視程度。2）談判者使對(duì)方服從其自身需要，如售貨員銷(xiāo)售商品。4）談判者違背自己的需要，如特價(jià)商品，促銷(xiāo)商品等。6）談判者不顧自己和對(duì)方的需要，自殺策略打價(jià)格戰(zhàn)，不顧破產(chǎn)的危險(xiǎn)。3．技能訓(xùn)練：假如企業(yè)派你去談判，在談判中你的需求有哪些？企業(yè)想得到哪些利益？動(dòng)手寫(xiě)一寫(xiě)，然后在同學(xué)中討論，并做好記錄。案例分析通過(guò)你的努力工作，到目前為止，你已經(jīng)收集了與一條龍廠家相關(guān)的各種情報(bào)，制訂了商務(wù)談判的預(yù)案和商務(wù)談判計(jì)劃，選定了第一次談判的地點(diǎn)，并完成了場(chǎng)地布置工作。秦主任決定請(qǐng)一條龍廠家代表到學(xué)校來(lái)談判。營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛 在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過(guò)程產(chǎn)生重要影響。相反，在冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個(gè)使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來(lái)參加談判，就很有可能把談判變成為一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在談判過(guò)程中，還可采取以下幾種方法來(lái)制造一種積極、熱烈的氣氛：感情攻擊法 感情攻擊法是指通過(guò)某種特殊事件來(lái)引發(fā)存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極地參與