【正文】 Relationships (Good?)vI Investment (who invest more effort?)vC Credibility (of people, product)vK Knowledge (of each other)vS Skills (negotiation skill)條款順序時間速度跳躍慢速 中速 快速順進(jìn)慢速跳躍中速跳躍快速跳躍快速順進(jìn)中速順進(jìn)慢速順進(jìn)商務(wù)談判模式矩陣v談判心理禁忌v一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪v專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心v談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變開局報價交鋒妥協(xié)簽約練習(xí)題思考與練習(xí)題思考與練習(xí)題 1．理解買方價格 “昂貴 ”的真正含義？2．簡述價格談判的基本程序。3．如果對方提出的要求遠(yuǎn)高于你的要求時，你應(yīng)該：A．拒絕對方；B．要求對方進(jìn)行解釋；C．進(jìn)行價格評述；D．答應(yīng)對方。4．對方認(rèn)為你的價格太高，你如何解釋？5．對方壓價時，你如何應(yīng)對？對方抬價時，你如何應(yīng)對？6．簡述價格陷阱策略的含義、操作程序及應(yīng)對辦法?！?案例 】一位承包商說： “我的收費(fèi)在 600～ 700元之間 ”。買主認(rèn)為價格為 600元時，賣主則以 700元標(biāo)價。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以當(dāng)聽說把價格最后確定為 690元，買主會十分高興的，甚至覺得省了 100元錢。若賣主進(jìn)一步向買主說明本來價格是 750元，那么買主便會更相信做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。分析如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標(biāo)價。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標(biāo)價。這時，你應(yīng)該讓每個賣主標(biāo)出最高和最低的標(biāo)價，并且寫明人工費(fèi)、材料費(fèi)和工作時間的算法，然后再找出各位賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會所在。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十二談判僵局的制造及處理 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及通過實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運(yùn)用方法。制造僵局、打破僵局的策略及運(yùn)用方法。背景資料背景資料一條龍廠家及吉祥基地報價后，雙方圍繞著銷售一條龍廠家及吉祥基地報價后，雙方圍繞著銷售提成、賬期等問題各不相讓，使談判陷入僵局。提成、賬期等問題各不相讓，使談判陷入僵局。如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，達(dá)成協(xié)議？達(dá)成協(xié)議？當(dāng)你要失控時v停一停v看一看v聽一聽v數(shù)一數(shù)打破僵局v為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。v僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實(shí)的。v僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。v為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。打破僵局v拖延戰(zhàn)術(shù)v改變談判者的層次v改變談判者的組成v休息 進(jìn)入冷靜階段v改變戰(zhàn)術(shù) v從日程安排中分離熱點(diǎn)問題v增加不同選擇v稍微退一步v改變情緒 記住要慶祝一下v在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點(diǎn)。v其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。v不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。十種談判的常見錯誤v倉促上陣v找錯談判人選v鉆牛角尖v談判中感到力不從心v害怕失去對談判的控制v游離了初定的目標(biāo)和限度v過于為別人擔(dān)心v太苛求完美v為別人的錯誤自責(zé)v不把注意力集中在結(jié)束談判上v不給對方留面子 【 案例 】去年，我走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了 5位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯]有用完餐的客人攆走吧?。?，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時準(zhǔn)備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會來了！ ”分析分析僵局形成的原因并說明案例中的那位先生是運(yùn)用何種策略打破僵局的 ?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十三?！M　談　判 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè) “十一五 ”規(guī)劃教材一 國有企業(yè) A一民營企業(yè) B一客戶 C剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。A公司是國有企業(yè)，公司激勵機(jī)制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。v作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？v作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？v請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。談判高手的 12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目 簡述1 魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌 “ 我予取予求 ” 。2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3 心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到 “ 知己知彼 ” 。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，這樣才能 “ 百戰(zhàn)不殆 ” 。例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4 機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機(jī)。5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6 交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合?！　?讓學(xué)生綜合利用前面的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容讓學(xué)生綜合利用前面的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行一次談判練習(xí)，讓學(xué)生系統(tǒng)地復(fù)進(jìn)行一次談判練習(xí)，讓學(xué)生系統(tǒng)地復(fù)習(xí)并熟識談判的基本流程并能熟練操習(xí)并熟識談判的基本流程并能熟練操作談判過程。作談判過程。實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)目的Thank You!v 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 23:03:1623:03:1623:035/12/2023 11:03:16 PMv 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 五月 2123:03:1623:03May2112May21v 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 23:03:1623:03:1623:03Wednesday, May 12, 2023v 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 五月 21五月 2123:03:1623:03:16May 12, 2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 12 五月 202311:03:16 下午 23:03:16五月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 五月 2111:03 下午 五月 2123:03May 12, 2023v 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/5/12 23:03:1623:03:1612 May 2023v 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:03:16 下午 11:03 下午 23:03:16五月 21v 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 23:03:1623:03:1623:035/12/2023 11:03:16 PMv 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 五月 2123:03:1623:03May2112May21v 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 23:03:1623:03:1623:03Wednesday, May 12, 2023v 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 五月 21五月 2123:03:1623:03:16May 12, 2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12 五月 202311:03:16 下午 23:03:16五月 21v 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 五月 2111:03 下午 五月 2123:03May 12, 2023v 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/5/12 23:03:1623:03:1612 May 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:03:16 下午 11:03 下午 23:03:16五月 21v 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 23:03:1623:03:1623:035/12/2023 11:03:16 PMv 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 五月 2123:03:1623:03May2112May21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 23:03:1623:03:1623:03Wednesday, May 12, 2023v 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 五月 21五月 2123:03:1623:03:16May 12, 2023v 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12 五月 202311:03:16 下午 23:03:16五月 21v 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 五月 2111:03 下午 五月 2123:03May 12, 2023v 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/5/12 23:03:1623:03:1612 May 2023v 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 11:03:16 下午 11:03 下午 23:03:16五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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