【正文】 方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會(huì)VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。(七)、準(zhǔn)備談判資料上屆展會(huì)的有關(guān)資料，本次展會(huì)招展函，招商函及時(shí)間安排表，讓其充分了解我方展會(huì)的專業(yè)性及影響力。(八)、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方愿意參展，但對(duì)展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。應(yīng)對(duì)方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長(zhǎng)期合作等方面的利益。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。四、老師及其他小組給分情況由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場(chǎng)應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評(píng)，（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一些錯(cuò)誤的地方，希望我們?cè)谝院蟮恼勁兄凶⒁膺@些問題。五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)我們主要從對(duì)這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。（Ⅱ）、不足：①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡(jiǎn)介，把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后面的談判就像一個(gè)人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實(shí)質(zhì)突破。③、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們競(jìng)爭(zhēng)伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過程中很壓抑，其間都沒有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對(duì)于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)，讓談判局勢(shì)向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對(duì)方牽著鼻子走。③、談判開場(chǎng)學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。可以有效地把握住對(duì)手的心理，為下面談判的有效進(jìn)行做了良好的鋪墊。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來不是夢(mèng)，相信明天會(huì)更好！在最后我們團(tuán)隊(duì)非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過程當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時(shí)也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場(chǎng)所有同學(xué)和評(píng)分人員。也祝愿我們?cè)谝院蟮恼勁袌?chǎng)上如魚得水。第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)方案一、實(shí)訓(xùn)目的。二、實(shí)訓(xùn)原則 三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。，經(jīng)濟(jì)效益好。，各種主要商品都可以經(jīng)營(yíng)；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。四、主要公司簡(jiǎn)介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動(dòng)資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。本企業(yè)為綜合性實(shí)業(yè)公司，技術(shù)力量強(qiáng)大，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008002。本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產(chǎn)2億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008003。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號(hào)1008008004。五、公司運(yùn)作 一年按12個(gè)月計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按月依次發(fā)生，模擬實(shí)訓(xùn)的一天相當(dāng)于實(shí)際的一個(gè)月。，下設(shè)技術(shù)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部，每個(gè)部門設(shè)一名部長(zhǎng)；另設(shè)一名法律顧問。調(diào)查—制定計(jì)劃—推銷或采購(gòu)—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結(jié)工作。，互相保密。，各部門人員職責(zé)調(diào)換。六、公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生為保證業(yè)務(wù)活動(dòng)開展具有競(jìng)爭(zhēng)性，分別按公司準(zhǔn)備。七、實(shí)訓(xùn)組織管理將全班人員分為四個(gè)組，每組承擔(dān)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)。每組選出一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理小組人員。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)全班學(xué)生考勤，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行控制。進(jìn)度計(jì)劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。八、實(shí)訓(xùn)考核 過程考核與成效考核相結(jié)合，態(tài)度考核與業(yè)務(wù)操作技能考核相結(jié)合。實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。定性評(píng)語(yǔ)，百分制記分。附市場(chǎng)環(huán)境資料：：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。：中央臺(tái)5萬元/秒年，上海臺(tái)3萬元/秒年，武漢臺(tái)2萬元/秒年。%。%。%。%。以購(gòu)銷額為基數(shù)，按15%毛利率計(jì)算利潤(rùn)。