【正文】 柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。但是這個加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡﹦⒗冢簞偛盼覀兒拓攧?wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格比其他供應(yīng)商所提供的高。）乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)劉磊：早上好，王總，很高興見到你。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。獲得商務(wù)談判的成功。通過談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價方式與談判中所應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。在談判中要采取靈活的談判方式。經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。我結(jié)合書中理論談幾點(diǎn)我對商務(wù)談判課的感受：雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。我所在的是第三個案例分析小組。實(shí)訓(xùn)心得體會這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課。威脅：(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。(3)外貿(mào)依存度較高,大量進(jìn)口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運(yùn)價格的波動影響。劣勢：(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。案例分析經(jīng)過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項(xiàng)：優(yōu)勢：(1)經(jīng)濟(jì)增長速度快，國內(nèi)外需求旺盛。在在海龍冶煉廠支付100萬元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹(jǐn)慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。詳細(xì)細(xì)節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進(jìn)行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補(bǔ)償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進(jìn)行了談判。國內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項(xiàng)目中，集中了世界上最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內(nèi)鋼鐵市場；另一方面能通過技術(shù)進(jìn)步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴(yán)峻。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實(shí)的反映商務(wù)談判的實(shí)物內(nèi)容和方法。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識，隨后我們又進(jìn)行了一系列的模擬談判練習(xí)，在這些模擬談判練習(xí)之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，這是對我們的一個全方位的考驗(yàn)。不要擅自做主。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西?？傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：在談判中要把人與問題分開。在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但