【正文】 柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。但是這個加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。這些團隊的服務全部免費，成本由我公司擔負，這樣就變相的降低了貴公司的維護成本。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡﹦⒗冢簞偛盼覀兒拓攧沼懻摿艘幌?，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談談這次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調的價格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格比其他供應商所提供的高。）乙方：海爾產品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應的優(yōu)惠措施（財務上，介紹優(yōu)惠措施）乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。王軍曉（技術顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應進一步用萬用表檢查觸點是否導通，若室溫高時溫控器觸點仍不導通，應更換新的溫控制器。別的不多說，我們談正題，不知貴酒店需要什么樣的空調鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運用策略可以不這么說）乙方：這是我們的產品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風，節(jié)能效果明顯。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。第三篇：商務談判實訓商務談判模擬實訓劉磊：早上好，王總，很高興見到你。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。獲得商務談判的成功。通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價方式與談判中所應該注意的事項等。在談判中要采取靈活的談判方式。經過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。我結合書中理論談幾點我對商務談判課的感受：雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。我所在的是第三個案例分析小組。實訓心得體會這學期我們開設了商務談判這門課。威脅：(1)貿易摩擦日益升溫。(3)外貿依存度較高,大量進口，不僅增加了生產成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。劣勢：(1)出口產品以低附加值為主。案例分析經過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：優(yōu)勢：(1)經濟增長速度快，國內外需求旺盛。在在海龍冶煉廠支付100萬元預付款以后，天鵬公司處于謹慎，未收到預付款后3天內開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質比較好，雙方一致同意合作開展這項業(yè)務。詳細細節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務往來，批次有一定的了解。海龍冶煉廠預付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。雙方的索賠目標都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。國內仍然存在一些落后產能，但國內大型鋼鐵企業(yè)的新建項目中，集中了世界上最先進的技術和設備。(2)產業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產業(yè)集群效應，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內鋼鐵市場；另一方面能通過技術進步來提高勞動生產率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴峻。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實的反映商務談判的實物內容和方法。在課件的最后發(fā)布中我主要負責課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。在老師的帶領之下，首先我們大致了解了一些商務談判的相關知識，隨后我們又進行了一系列的模擬談判練習，在這些模擬談判練習之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，這是對我們的一個全方位的考驗。不要擅自做主。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。但是我們也要做到以下幾點：在談判中要把人與問題分開。在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但