【正文】 第一篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)分數(shù)：_______商務(wù)談判實訓(xùn)論文題目__商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)課程名稱__商務(wù)談判年級_____082_______________專業(yè)_____市場營銷___________學(xué)號_____Y02108219_________姓名______袁珂_____________2011年 06月28日商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)案例擁有較好信譽，從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細細節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開展這項業(yè)務(wù)。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬噸廢鋼材。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。雙方的索賠目標都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。案例分析經(jīng)過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：優(yōu)勢：(1)經(jīng)濟增長速度快，國內(nèi)外需求旺盛。世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，對鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國際市場開拓能力強。(3)后發(fā)優(yōu)勢明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。國內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項目中，集中了世界上最先進的技術(shù)和設(shè)備。劣勢：(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。與發(fā)達國家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。(3)外貿(mào)依存度較高,大量進口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。機會：(1)需求拉動產(chǎn)能增長，將壯大優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價。(3)企業(yè)重組、技術(shù)進步將釋放新的市場潛力。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內(nèi)鋼鐵市場；另一方面能通過技術(shù)進步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。威脅：(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。(2)成本優(yōu)勢越來越小。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴峻。實訓(xùn)心得體會這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項職業(yè)技能。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實的反映商務(wù)談判的實物內(nèi)容和方法。我所在的是第三個案例分析小組。我們小組主要負責第三個模擬案例的模擬與分析。我主要負責主要負責資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負責課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。我結(jié)合書中理論談幾點我對商務(wù)談判課的感受：雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足?？梢院芎玫陌褧旧系睦碚撝R運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。第二篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)2012年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進行了一星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，對商務(wù)談判沒有任何接觸的我們，既興奮又激動。在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識，隨后我們又進行了一系列的模擬談判練習(xí)，在這些模擬談判練習(xí)之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，這是對我們的一個全方位的考驗。經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。在談判中要采取靈活的談判方式。采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。通過談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價方式與談判中所應(yīng)該注意的事項等。所謂的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)調(diào)對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)?？傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得