【正文】 實(shí)訓(xùn)4 商務(wù)談判的開局 [實(shí)訓(xùn)目的] 了解在商務(wù)談判過程中了解談判對(duì)手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠(chéng)意等對(duì)整個(gè)談判成敗的重要性。[實(shí)訓(xùn)要求]掌握商務(wù)談判開局階段制定開局策略，了解談判對(duì)手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。 [實(shí)訓(xùn)課時(shí)]2課時(shí)[實(shí)訓(xùn)步驟] 一、分組：要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。 二、老師提出商務(wù)談判的開局的基本要求和注意事項(xiàng)。 三、給出實(shí)例，每組根據(jù)實(shí)例中的角色（賣方或買方）準(zhǔn)備。 四、開局計(jì)劃的制定（開局氣氛的營(yíng)造、談判通則的準(zhǔn)備、開局的策略的策劃） 五、開局訓(xùn)練 （1）入場(chǎng) （2）握手介紹、問候、寒暄 六、教師總結(jié)[參考資料]通過你的努力工作，到目前為止，你已經(jīng)充分收集了與“海口金盤飲料公司”相關(guān)的各種情報(bào)、制定了商務(wù)談判的預(yù)案、制定了商務(wù)談判計(jì)劃、選定了第一次談判的地點(diǎn)并完成了場(chǎng)地布置的工作。通過你前期到“?？诮鸨P飲料公司”的考察接觸你對(duì)該公司的基本情況已經(jīng)有了一定的了解 “?？诮鸨P飲料公司”的談判代表一行三人，分別是該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人楊先生、采購(gòu)部原料采購(gòu)專員王先生和技術(shù)部負(fù)責(zé)人黃女士。他們?cè)谀愕陌才畔乱呀?jīng)考察了你公司。雙方有了更進(jìn)一步的了解?，F(xiàn)在，第一次的談判就要開始了。 你現(xiàn)在面臨的問題是：如何制定開局策略，如何了解談判對(duì)手并建立好談判的開局氣氛，使談判能順利進(jìn)行。 [實(shí)訓(xùn)參考] 第一步 整理你目前所收集到的所有關(guān)于對(duì)方談判代表的信息。 回顧你到對(duì)方公司考察時(shí)與三位談判代表的接觸的一些細(xì)節(jié)的情況，他們當(dāng)時(shí)給你的第一印象如何？ 你在?？谡{(diào)查期間，所聽到的其他人對(duì)三位談判代表的評(píng)價(jià)。 這次三位談判代表到你公司考察期間，你在與他們的接觸過程中給你留下了什么樣的印象？以及公司其他主要接待人員對(duì)他們的評(píng)價(jià)如何？ 這些信息是否已經(jīng)足夠使你清楚地了解到三位談判代表的性格、為人處世風(fēng)格、語言表達(dá)能力、處理問題的能力等等與談判能力有關(guān)的特征？ 第二步 補(bǔ)充了解談判對(duì)手的信息，以形成完整判斷。 如果通過第一步的整理總結(jié)你還不能得出完整的結(jié)論，你還需要： 通過你在?？诘氖烊舜蚵牶土私馑麄兏嗟男畔?。 你可以特意在開始談判之前安排一次會(huì)晤，對(duì)他們進(jìn)行試探性的了解。 或者是安排一次放松舒適的娛樂活動(dòng)。認(rèn)真觀察和了解他們的行為特征。 了解這次談判對(duì)他們個(gè)人的重要程度，以及他們個(gè)人對(duì)于與你公司合作的態(tài)度。特別是采購(gòu)部的兩位先生，他們與過去的PET材料供應(yīng)商的關(guān)系密切程度。與你公司合作是否會(huì)影響到他們個(gè)人的利益？如果會(huì)，該如何彌補(bǔ)這種損失并能使他們滿意？ 第三步 制定開局策略。 就本次談判而言，應(yīng)該選擇“一致式的開局策略”。 為使談判對(duì)方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或者建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是一致式開局策略的理論基礎(chǔ)。 第四步 建立洽談氣氛，掌握開局主動(dòng)。 雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。 隨后以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對(duì)酒店的安排是否滿意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應(yīng)我們這里的氣候環(huán)境？”“有什么安排不周的地方不要客氣，盡管告訴我們”等等。當(dāng)感覺氣氛已經(jīng)比較放松和融洽的時(shí)候，通過一些比較容易引起對(duì)方認(rèn)同的話語不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正題。比如，“很高興能有機(jī)會(huì)與金盤公司嘉賓討論我們未來合作的話題，咱們先確定一個(gè)今天的議題，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從表面上看好像無足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，因此比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此基礎(chǔ)上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議?？梢?，良好的開局方式可謂成功的一半。 第五步 避免一開局就陷入僵局。談判雙方，有時(shí)會(huì)因彼此的目標(biāo)、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在談判一開局就陷入僵局。這時(shí)，雙方應(yīng)努力先就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等談判的基本要素達(dá)成一致意見，這是掌握好開局過程的基本策略和技巧，實(shí)踐證明，適合于各種談判。若對(duì)方因缺乏經(jīng)驗(yàn)，而表現(xiàn)得急于求成，即開局一開始就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問題，這時(shí)，我們要善而待之，巧妙地避開他的要求，把他引到談判“目的、計(jì)劃、速度和人物”等基本內(nèi)容上來，這樣雙方就很容易合拍了。如果談判對(duì)手出于各種目的在談判一開始就唱高調(diào)，那么我方可以毫不猶豫地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、計(jì)劃等問題上來。總之，不管出于哪種情況，談判者應(yīng)有意識(shí)地創(chuàng)造“一致”感，避免造成開局即陷入僵局的局，為創(chuàng)造良好的開局氣氛創(chuàng)造條件。 第六步 觀察對(duì)方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。 由于對(duì)方的刻意掩飾，我們所依靠的提供信息的人的判斷能力或故意誤導(dǎo)，或者對(duì)方的雙重性格等等原因，我們?cè)谡勁兄八莆盏膶?duì)方的各種信息，完全可能是錯(cuò)誤的。所以一開局我們就要留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速修正我們的信息，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或姿勢(shì)能比言語傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對(duì)手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。 第七步 辨別對(duì)方的誠(chéng)意。通過前面的所有工作，我們已經(jīng)向?qū)Ψ结尫懦隽嗣鞔_的“誠(chéng)意”。但到目前為止我們依然不清楚對(duì)方是否有誠(chéng)意。我們需要特別留意對(duì)方的表情和語言，通過我們的經(jīng)驗(yàn)判斷對(duì)方的“誠(chéng)意”。如果對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，只是想知道更多的關(guān)于我方的信息，以便作為與其他供應(yīng)商談判的砝碼?；蛘咧皇抢脩?yīng)邀到我方談判的機(jī)會(huì)來免費(fèi)旅游。那么，對(duì)我們來講這樣的談判就毫無意義。我們應(yīng)該在不撕破臉面的前提下終止談判。以便在今后條件成熟的時(shí)候重起尋找合作的機(jī)會(huì)。 第八步 把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開局階段。 當(dāng)雙方氣氛融洽地就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等開局的關(guān)鍵問題達(dá)成一致之后，應(yīng)該就著良好的勢(shì)頭，順勢(shì)進(jìn)入談判的報(bào)價(jià)階段。如果在開局階段就已經(jīng)出現(xiàn)了裂痕和不和諧的氣氛并且在開局結(jié)束時(shí)未得到有效修補(bǔ)，沒能扭轉(zhuǎn)談判的不和諧氣氛就應(yīng)該在進(jìn)入報(bào)價(jià)階段之前暫停談判。建議雙方休息一會(huì)，在休息期間主動(dòng)與對(duì)方談判人員進(jìn)行溝通，再次向?qū)Ψ奖磉_(dá)希望談判順利進(jìn)行的誠(chéng)意。以便重新開始談判時(shí)能改善氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。 [相關(guān)知識(shí)] 掌握正確的開局方式 開局的方式是制訂