商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-05-18 18:55 本頁面
【正文】 知識要點(diǎn) ：商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，談判議程安排的 內(nèi)容和要求，談判預(yù)案和談判計(jì)劃的制定。 重點(diǎn) ：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，判議程安排，談判預(yù)案 和談判計(jì)劃的制訂。 難點(diǎn) ：談判預(yù)案和談判計(jì)劃的制訂。 內(nèi)容 ：第一節(jié) 談判人員、地點(diǎn)及議程安排 第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二） 第一節(jié) 談判人員、地點(diǎn)及議程安排 知 識 點(diǎn)： 談判小組成員除了必須具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識外，還必須具備一定的談判經(jīng)驗(yàn)，而且能夠融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對手的關(guān)系。為了使談判高效運(yùn)作，你可以向公司建議你準(zhǔn)備的談判小組成員為 （ 1）談判組長： 本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，老板已經(jīng)指定你為組長。 （ 2）技術(shù)專家： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量保障、售后服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等方面的事務(wù)。建議由公司總工程師擔(dān)任，公司技術(shù)部負(fù)責(zé)人備選。 （ 3）商務(wù)專家： 負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)。建議由公司銷售部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，或者由你本人兼任。 （ 4）財(cái)務(wù)專家： 負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)。建議由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，公司主管會計(jì)備選。 ? （ 5）法律專家： 負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)。建議由公司法律顧問擔(dān)任，如果公司有法務(wù)部門或者公司辦公室有專門負(fù)責(zé)法律工作的專員則作為備選。 （ 6）后勤保障人員： 談判人員的吃、住、行總管，談判會場的準(zhǔn)備、各種宴請的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。建議由公司辦公室秘書擔(dān)任，辦公室行政后勤專員備選。 知 識 點(diǎn)： 根據(jù)談判小組成員 的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。在公司根據(jù)你的提議確定完談判小組成員后，你需要組織一次全體成員會議。會上將你所了解到的對方的全部情況向全體成員詳細(xì)說明，進(jìn)行明確分工，強(qiáng)調(diào)合作。在開始的動員會上，你作為組長切不可對其他成員負(fù)責(zé)的事務(wù)給出結(jié)論性建議。這樣不利于發(fā)揮大家的積極性。 談判總是要在某 一個(gè)具體的地點(diǎn)展開的。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。有利的地點(diǎn)、場所能夠增強(qiáng)己方談判地位和談判力量。一般有四種選擇： 一是 在己方國家或公司所在地談判（主場） 二是 在對方所在的國家或公司所在地談判（客場） 三是 在對方所在地交叉談判（主客場輪流） 四是 在談判雙方之外的國家或地點(diǎn)談判（主客場以外場地） 不同地點(diǎn)對于談判者來說，均各有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，主要談判者根據(jù) 不同的談判內(nèi)容具體問題具體分析，正確地加以選擇，充分發(fā)揮談判地點(diǎn)的優(yōu)勢，促使談判取得圓滿成功。 知 識 點(diǎn)：（ 1） 談判的地點(diǎn) 最好選擇在己方所在地，因?yàn)槿祟惻c其他動物一樣，是一種具有 “ 領(lǐng)域感 ” 高級動物，談判者的才能的 發(fā)揮程度、能量的釋放和自己所處的環(huán)境密切相關(guān)。在己方地點(diǎn)談判的 優(yōu)勢表現(xiàn)在： 談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢較好，信心十足；談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判；可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展：可以利用現(xiàn)場展示的方法向?qū)? 方說明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；在談判中 “ 臺上 ” 人員 “ 臺下 ” 人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請示、請教，獲取所需資料和指示；利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進(jìn)程，文化習(xí)慣上、心理上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事物比較主動；談判人員免除旅途疲勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，降低談判支出，提高經(jīng)濟(jì)效益。 己方的 不利因素表現(xiàn)在： 在己方公司所在地談判，不易
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