商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-15 18:55本頁(yè)面
【正文】 己方的 不利因素表現(xiàn)在： 在己方公司所在地談判，不易與公司工作徹底脫 鉤，經(jīng)常會(huì)有公司事務(wù)分散談判人員的注意力；離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問(wèn)題不能自主決斷，而頻繁的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)造成失誤和被動(dòng)；己方作為東道主主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。 知 識(shí) 點(diǎn)：（ 1） 談判的地點(diǎn) 最好選擇在己方所在地，因?yàn)槿祟惻c其他動(dòng)物一樣，是一種具有 “ 領(lǐng)域感 ” 高級(jí)動(dòng)物，談判者的才能的 發(fā)揮程度、能量的釋放和自己所處的環(huán)境密切相關(guān)。有利的地點(diǎn)、場(chǎng)所能夠增強(qiáng)己方談判地位和談判力量。 談判總是要在某 一個(gè)具體的地點(diǎn)展開(kāi)的。在開(kāi)始的動(dòng)員會(huì)上，你作為組長(zhǎng)切不可對(duì)其他成員負(fù)責(zé)的事務(wù)給出結(jié)論性建議。在公司根據(jù)你的提議確定完談判小組成員后，你需要組織一次全體成員會(huì)議。建議由公司辦公室秘書(shū)擔(dān)任，辦公室行政后勤專員備選。建議由公司法律顧問(wèn)擔(dān)任，如果公司有法務(wù)部門或者公司辦公室有專門負(fù)責(zé)法律工作的專員則作為備選。建議由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，公司主管會(huì)計(jì)備選。建議由公司銷售部負(fù)責(zé)人擔(dān)任，或者由你本人兼任。建議由公司總工程師擔(dān)任，公司技術(shù)部負(fù)責(zé)人備選。為了使談判高效運(yùn)作，你可以向公司建議你準(zhǔn)備的談判小組成員為 （ 1）談判組長(zhǎng)： 本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，老板已經(jīng)指定你為組長(zhǎng)。 難點(diǎn) ：談判預(yù)案和談判計(jì)劃的制訂。知識(shí)要點(diǎn) ：商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，談判議程安排的 內(nèi)容和要求，談判預(yù)案和談判計(jì)劃的制定。 重點(diǎn) ：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，判議程安排，談判預(yù)案 和談判計(jì)劃的制訂。 內(nèi)容 ：第一節(jié) 談判人員、地點(diǎn)及議程安排 第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二） 第一節(jié) 談判人員、地點(diǎn)及議程安排 知 識(shí) 點(diǎn)： 談判小組成員除了必須具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)外，還必須具備一定的談判經(jīng)驗(yàn)，而且能夠融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對(duì)手的關(guān)系。 （ 2）技術(shù)專家： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量保障、售后服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的事務(wù)。 （ 3）商務(wù)專家： 負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)。 （ 4）財(cái)務(wù)專家： 負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)。 ? （ 5）法律專家： 負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)。 （ 6）后勤保障人員： 談判人員的吃、住、行總管，談判會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備、各種宴請(qǐng)的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。 知 識(shí) 點(diǎn)： 根據(jù)談判小組成員 的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。會(huì)上將你所了解到的對(duì)方的全部情況向全體成員詳細(xì)說(shuō)明，進(jìn)行明確分工，強(qiáng)調(diào)合作。這樣不利于發(fā)揮大家的積極性。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個(gè)談判的環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。一般有四種選擇： 一是 在己方國(guó)家或公司所在地談判（主場(chǎng)） 二是 在對(duì)方所在的國(guó)家或公司所在地談判（客場(chǎng)） 三是 在對(duì)方所在地交叉談判（主客場(chǎng)輪流） 四是 在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判（主客場(chǎng)以外場(chǎng)地） 不同地點(diǎn)對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，均各有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，主要談判者根據(jù) 不同的談判內(nèi)容具體問(wèn)題具體分析，正確地加以選擇，充分發(fā)揮談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，促使談判取得圓滿成功。在己方地點(diǎn)談判的 優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在： 談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好，信心十足；談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判；可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展：可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)? 方說(shuō)明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；在談判中 “ 臺(tái)上 ” 人員 “ 臺(tái)下 ” 人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以
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