【正文】 與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。獲得商務(wù)談判的成功。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。通過(guò)談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)方式與談判中所應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。在談判中要采取靈活的談判方式。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)2012年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進(jìn)行了一星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，對(duì)商務(wù)談判沒(méi)有任何接觸的我們，既興奮又激動(dòng)。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧?？梢院芎玫陌褧?shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。我結(jié)合書(shū)中理論談幾點(diǎn)我對(duì)商務(wù)談判課的感受：雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。我主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長(zhǎng)及其他成員進(jìn)行溝通，對(duì)課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個(gè)人的建議。我所在的是第三個(gè)案例分析小組。這門(mén)課本身就很注重實(shí)踐，是一門(mén)與實(shí)踐為主的課程。實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)這學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門(mén)課。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對(duì)較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)逐漸縮小。威脅：(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。(3)企業(yè)重組、技術(shù)進(jìn)步將釋放新的市場(chǎng)潛力。(3)外貿(mào)依存度較高,大量進(jìn)口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且受?chē)?guó)際鐵礦石價(jià)格和海運(yùn)價(jià)格的波動(dòng)影響。因此鋼鐵技術(shù)落后于國(guó)際先進(jìn)水平，在國(guó)際分工中處于低端。劣勢(shì)：(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。(3)后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。案例分析經(jīng)過(guò)我們長(zhǎng)時(shí)間的討論及分析，我們得出了以下各項(xiàng)：優(yōu)勢(shì)：(1)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快，國(guó)內(nèi)外需求旺盛。收到退款一個(gè)月后即向天鵬公司提出索賠。在在海龍冶煉廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹(jǐn)慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。合約約定：一萬(wàn)噸廢鋼材。由于俄羅斯的廢鋼材價(jià)格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)分?jǐn)?shù)：_______商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)論文題目__商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)課程名稱__商務(wù)談判年級(jí)_____082_______________專業(yè)_____市場(chǎng)營(yíng)銷___________學(xué)號(hào)_____Y02108219_________姓名______袁珂_____________2011年 06月28日商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)案例擁有較好信譽(yù)，從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細(xì)細(xì)節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，批次有一定的了解。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。托了3個(gè)月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國(guó)合同法》規(guī)定，雙方公司進(jìn)行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補(bǔ)償或者象征性的賠償?shù)膯?wèn)題進(jìn)行了談判。世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)。國(guó)內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項(xiàng)目中，集中了世界上最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，科研開(kāi)發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。機(jī)會(huì)：(1)需求拉動(dòng)產(chǎn)能增長(zhǎng)，將壯大優(yōu)勢(shì)鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價(jià)。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來(lái)自國(guó)際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)；另一方面能通過(guò)技術(shù)進(jìn)步來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場(chǎng)潛力。(2)成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。(3)資源、環(huán)境壓力越來(lái)越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴(yán)峻。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。我們的老師也力求使課程生動(dòng)、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實(shí)的反映商務(wù)談判的實(shí)物內(nèi)容和方法。我們小組主要負(fù)責(zé)第三個(gè)模擬案例的模擬與分析。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個(gè)問(wèn)題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫(huà)上一個(gè)句號(hào)。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。比如，（1）開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，隨后我們又進(jìn)行了一系列的模擬談判練習(xí)，在這些模擬談判練習(xí)之后，鍛煉了我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，這是對(duì)我們的一個(gè)全方位的考驗(yàn)。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。不要擅自做主。采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。所謂的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)調(diào)對(duì)