【正文】 ，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系具體談判目標(biāo)：期望：①展位費：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當(dāng)今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達(dá)成一致的成功率。二、實訓(xùn)原則 三、實訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。每組選出一個組長負(fù)責(zé)管理小組人員。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。以購銷額為基數(shù)，按15%毛利率計算利潤。附市場環(huán)境資料：：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。六、公司經(jīng)濟活動發(fā)生為保證業(yè)務(wù)活動開展具有競爭性，分別按公司準(zhǔn)備。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008002。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。③、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當(dāng)時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。四、老師及其他小組給分情況由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個人的良好臨場應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。(八)、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業(yè)觀眾，擴大我方展會影響力及規(guī)模。（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團隊人員組成主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程。具體實訓(xùn)內(nèi)容如下：（一）（二）（三）選擇幾家會展公司進行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案學(xué)生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準(zhǔn)備（四）（五）進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓(xùn)報告三、實訓(xùn)過程（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認(rèn),并正式簽訂合同。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺，單價9500元，總銷售額95000元。楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個價格上我們能不能在進行最大乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。但是海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私猓柤瘓F是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。第二篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)2012年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進行了一星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，對商務(wù)談判沒有任何接觸的我們，既興奮又激動。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。我主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。第一篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)分?jǐn)?shù)：_______商務(wù)談判實訓(xùn)論文題目__商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)課程名稱__商務(wù)談判年級_____082_______________專業(yè)_____市場營銷___________學(xué)號_____Y02108219_________姓名______袁珂_____________2011年 06月28日商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)案例擁有較好信譽，從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。與發(fā)達(dá)國家相比，科研開發(fā)投入低