【正文】 即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。我結(jié)合書中理論談幾點我對商務(wù)談判課的感受：雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。我主要負責(zé)主要負責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。我所在的是第三個案例分析小組。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。實訓(xùn)心得體會這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。威脅：(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。(3)企業(yè)重組、技術(shù)進步將釋放新的市場潛力。(3)外貿(mào)依存度較高,大量進口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。劣勢：(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。(3)后發(fā)優(yōu)勢明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。案例分析經(jīng)過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：優(yōu)勢：(1)經(jīng)濟增長速度快，國內(nèi)外需求旺盛。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。在在海龍冶煉廠支付100萬元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。合約約定：一萬噸廢鋼材。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開展這項業(yè)務(wù)。第二篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)分數(shù)：_______商務(wù)談判實訓(xùn)論文題目__商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)課程名稱__商務(wù)談判年級_____082_______________專業(yè)_____市場營銷___________學(xué)號_____Y02108219_________姓名______袁珂_____________2011年 06月28日商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)案例擁有較好信譽，從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人競爭，還可以學(xué)會如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從時間上看，商務(wù)談判時一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。一旦無法達成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定時間再談，不要急于定結(jié)論。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。在談判時，要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的以為壓價。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點：商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的。實訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團隊合作能力。實訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴的商品，探尋時用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會面臨什么方面等幾個方面給我們進行了詳細地講解，之后我們便開始分別對計算機生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進的聯(lián)合談判、打印費的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費的談判、實習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M行小組討論。第一篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié) (5000字)商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)為期四天的商務(wù)談判實訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時間很短暫，但我們在實訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識。在這次實訓(xùn)中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解，這讓我對商務(wù)談判有了新的認識。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們在實際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動中熟練運作。同時也知道了商務(wù)談判時談判一種，它是指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。此外，通過周四的實際談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認識。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。適當(dāng)時候掌握技巧，談判過于緊張時需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進行，唱白臉的這時緩和氛圍。這次實訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實際中來。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。這個意義上來看，商務(wù)談判是每個人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。詳細細節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，對鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國際市場開拓能力強。國內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項目中，集中了世界上最先進的技術(shù)和設(shè)備。與發(fā)達國家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。機會：(1)需求拉動產(chǎn)能增長，將壯大優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內(nèi)鋼鐵市場；另一方面能通過技術(shù)進步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。(2)成本優(yōu)勢越來越小。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴峻。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項職業(yè)技能。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實的反映商務(wù)談判的實物內(nèi)容和方法。我們小組主要負責(zé)第三個模擬案例的模擬與分析。在課件的最后發(fā)布中我主要負責(zé)課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。比如，（1）開局階段的策略