【正文】 也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實訓，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。③、談判開場學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。（Ⅲ）、認知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。③、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。（Ⅱ）、不足：①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。經(jīng)過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學到了很多書本上不能學到的東西。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。四、老師及其他小組給分情況由于我組每位成員的充分準備以及個人的良好臨場應變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。(八)、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應附加值。姿態(tài)上應該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當?shù)姆执?，順利打開局面。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位3）展位價格及參展商注冊費的商討4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。（五）、談判目標戰(zhàn)略目標：體面、務實地談攏參展細節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系具體談判目標：期望：①展位費：標準展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業(yè)觀眾，擴大我方展會影響力及規(guī)模。我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團隊人員組成主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。具體實訓內(nèi)容如下：（一）（二）（三）選擇幾家會展公司進行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案學生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準備（四）（五）進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告三、實訓過程（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。第五篇：商務談判實訓《商務談判》實訓報告實訓專業(yè)：廣告與會展實訓班級：會展821實訓課程：《商務談判》實訓學生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導老師：汪洪斌實訓時間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實訓目的………………………………………（）二、實訓內(nèi)容………………………………………（）三、實訓過程………………………………………（）A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）B、采購談判方案………………………………（）C、模擬談判過程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實訓總結(jié)……………………………………….（）一、實訓目的通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認,并正式簽訂合同。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應公司談判。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。屬于供應