【正文】 以購銷額為基數(shù)，按15%毛利率計算利潤。%。%。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。附市場環(huán)境資料：：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。實訓(xùn)出勤，實訓(xùn)態(tài)度，談判過程與技巧運用，談判方案與成交合同。進(jìn)度計劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。每組選出一個組長負(fù)責(zé)管理小組人員。六、公司經(jīng)濟(jì)活動發(fā)生為保證業(yè)務(wù)活動開展具有競爭性，分別按公司準(zhǔn)備。，互相保密。，下設(shè)技術(shù)部、營銷部、財務(wù)部、公關(guān)部，每個部門設(shè)一名部長；另設(shè)一名法律顧問。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008002。四、主要公司簡介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。，各種主要商品都可以經(jīng)營；實業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。二、實訓(xùn)原則 三、實訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。③、談判開場學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當(dāng)今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。③、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當(dāng)時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。（Ⅱ）、不足：①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進(jìn)行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。四、老師及其他小組給分情況由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個人的良好臨場應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。(八)、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位3）展位價格及參展商注冊費的商討4）展會配套服務(wù)方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系具體談判目標(biāo)：期望：①展位費：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會影響力及規(guī)模。我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。（三）、談判團(tuán)隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團(tuán)隊人員組成主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。具體實訓(xùn)內(nèi)容如下：（一）（二）（三）選擇幾家會展公司進(jìn)行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案學(xué)生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備（四）（五）進(jìn)行面對面的模擬談判 寫綜合實訓(xùn)報告三、實訓(xùn)過程（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。第四篇：商務(wù)談判實訓(xùn)《商務(wù)談判》實訓(xùn)報告實訓(xùn)專業(yè)：廣告與會展實訓(xùn)班級：會展821實訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》實訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導(dǎo)老師：汪洪斌實訓(xùn)時間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實訓(xùn)目的………………………………………（）二、實訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）三、實訓(xùn)過程……………………