商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-12 18:55本頁面
【正文】 備畫圖工具。 會(huì)議室設(shè)備安排 ：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、 燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 會(huì)議室談判桌及座次安排 ：由于本次談判是正式的上午談判，正式的談判 座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。這種方法的使用范圍有限。 2） 使用白色或銀白色的茶具。具體方法有： 1） 用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。而 采用暖色容易使雙方建立信任感，冷色可以產(chǎn)生一種形成適宜心 理氛圍的距離感。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主。 會(huì)議室的布臵 ：色彩選擇。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。 選擇談判地點(diǎn) 談判地點(diǎn)的布臵 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 歡迎橫幅 ：大門口顯眼的位臵打上橫幅 “ 熱烈歡迎某某公司代表 ” 。但對(duì)于談判的對(duì)方來說這種噪聲可能會(huì)給人不舒服的感覺，而且很容易分散談判者的注意力，不利于談判的進(jìn)行。 由于包裝材料廠辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)距離很近，辦公區(qū)經(jīng)常能夠聽到生產(chǎn)區(qū)傳來的噪聲。由于雙方過去沒有合作過，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個(gè)良好的開端，你向?qū)Ψ浇ㄗh派人到你公司考察，并進(jìn)行首輪談判。 【 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 】 通過各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，你方對(duì)武漢友芝保健乳品有限公司已經(jīng)有了一定的了解，并且已經(jīng)與該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進(jìn)行了前期的溝通。該公司表示對(duì)與你廠合作很有興趣，準(zhǔn)備于下周與你公司進(jìn)行談判。 一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定 談判人員的組成及分工，即根據(jù)本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的談判背景，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，分別為談判雙方確定這次談判的談判小組成員及分工。 掌握時(shí)間安排的方法。 掌握談判如何進(jìn)行談判人員準(zhǔn)備和分工。時(shí)間安排包括談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序。 知 識(shí) 點(diǎn)： 談判議程的安排 對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。 談判場(chǎng)景布臵的目的是為了創(chuàng)造出一種有利于達(dá)成協(xié)議和取得談判成功的環(huán)境和氣氛。東道主對(duì)空間因素的利用，首先體現(xiàn)在對(duì)于談判地點(diǎn)和談判場(chǎng)景的精心選擇與巧妙安排上。 知 識(shí) 點(diǎn)： 談判場(chǎng)景布臵的目的與原則 當(dāng)談判雙方經(jīng)過協(xié)調(diào)，選擇其中一方所在地談判地點(diǎn)時(shí)，按照慣例，所在地一方即談判的東道主應(yīng)負(fù)責(zé)談判地點(diǎn)的場(chǎng)景布臵以及準(zhǔn)備與談判相關(guān)的各種物品。對(duì)雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。它的缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法 談判，一般應(yīng)少用。這種談判的好處是對(duì)雙方說至少在形式上是公平的，同時(shí)也可以各自考察對(duì)方實(shí)際情況。到對(duì)方地點(diǎn)去談判必須做好充分的準(zhǔn)備，比如摸清領(lǐng)導(dǎo)的意圖要求，明確談判，目標(biāo)，準(zhǔn)備充足的信息資料，組織好談判班子等。 知 識(shí) 點(diǎn)：（ 2）在對(duì)方地點(diǎn)談判 在對(duì)方地點(diǎn)談判，對(duì)己方的 有利因素表現(xiàn)在 ：己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾；在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性；可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司及其產(chǎn)品的工具情況，能獲取直接的、第一手的信息資料；當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口（如資料欠缺、身體不適、授權(quán)有限需要請(qǐng)示等等），從而拖延時(shí)間，以便做出更充分的準(zhǔn)備；己方省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布臵場(chǎng)所、安排活動(dòng)等事務(wù)的繁雜工作。猶如體育比賽一樣，在主場(chǎng)獲勝的可能就大。
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