商務(wù)談判基本概念ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-05-12 18:54本頁(yè)面
【正文】 的報(bào)酬制度談判。 理論上看，沒(méi)有一個(gè)商務(wù)談判是為了喪失利益的，但是，實(shí)際結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷的累見(jiàn)不鮮。 談判策略：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得多種可選擇的獲利方式，通過(guò)創(chuàng)造擴(kuò)大共同利益的方式來(lái)增加利益分配比例。 特點(diǎn)：談判的結(jié)果是使得雙方的利益都有增長(zhǎng)。 談判策略：長(zhǎng)短期利益結(jié)合，經(jīng)濟(jì)利益與非經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合，標(biāo)的利益與非標(biāo)的利益的結(jié)合。如特定貨物買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格談判。 特點(diǎn)：談判只是針對(duì)利益的分配。 主要談判條件： 基本經(jīng)濟(jì)利益，文化認(rèn)同利益，長(zhǎng)期合作利益等 商務(wù)談判的分類(lèi) 3 按照談判利益 。 地方政策區(qū)別、地方市場(chǎng)特點(diǎn)不同。 談判策略：以現(xiàn)狀為基礎(chǔ)的改善。 主要談判條件：合資合作條件（合作方后續(xù)的戰(zhàn)略、合作方的利益點(diǎn)）。 商務(wù)談判的分類(lèi) 1 特點(diǎn)：各方必須投入資金或者其他資源。 主要談判條件：承擔(dān)實(shí)施后果的風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)，不承擔(dān)實(shí)施后果的勞務(wù)服務(wù)。 商務(wù)談判的分類(lèi) 1 一方向另一方提供技術(shù)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面的方案，另一方給付報(bào)酬的活動(dòng)。 主要談判條件：技術(shù)本身的效益性，技術(shù)權(quán)限范圍，技術(shù)價(jià)格或報(bào)酬計(jì)算方法。 商務(wù)談判的分類(lèi) 1 包括技術(shù)所有權(quán)買(mǎi)賣(mài)和技術(shù)使用權(quán)買(mǎi)賣(mài)。 商務(wù)談判的分類(lèi) 1 4. 工程承包 簡(jiǎn)單一些。 主要談判條件：資金與技術(shù)可獲得性、土地與特許經(jīng)營(yíng)權(quán)等壟斷利益、工程的使用期限和收益。 商務(wù)談判的分類(lèi) 1 。 主要談判條件：可靠性、價(jià)格、生產(chǎn)率、綜合生產(chǎn)成本、交付與安裝調(diào)試、售后服務(wù)與技術(shù)支持。長(zhǎng)期利益與短期利益。 談判策略：?jiǎn)雾?xiàng)優(yōu)勢(shì)策略，綜合優(yōu)勢(shì)策略。 主要談判條件：質(zhì)量、價(jià)格、交付、售后服務(wù)。最簡(jiǎn)單的一種談判。 評(píng)價(jià)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度 付出成本的大小 ? 時(shí)間成本 ? 機(jī)會(huì)成本 雙方關(guān)系改善的程度 ? 分類(lèi)目的：掌握不同類(lèi)別談判的共 同規(guī)律 ? 分類(lèi)方法：按照談判規(guī)律的相似性 商務(wù)談判的分類(lèi) 1 按照 談判標(biāo)的 分類(lèi)。 另一方面 ：利益的競(jìng)爭(zhēng)性，分配中此消彼長(zhǎng) 利益分割關(guān)系。 一場(chǎng)成功的談判各自都應(yīng)該是勝者 談判的本質(zhì)在于彼此 相互交換利益 和 分割利益。強(qiáng)調(diào)協(xié)商。 （ 3）談判的協(xié)商性。 （ 2）談判的相互性。包括精神與心理需要、物質(zhì)與經(jīng)濟(jì)需要 談判的方式：信息交
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