商務(wù)談判基本概念ppt課件(已改無錯字)
2023-06-06 18:54:51 本頁面
【正文】 撫養(yǎng)，公司照顧。 把這些問題分開來研究，可以更好的尋找滿足各自利益的談判方案，使得談判者的利益更加容易得到滿足。 案例：埃及與以色列對西奈半島的問題。 西奈半島是埃及的領(lǐng)土， 1967年中東戰(zhàn)爭期間，以色列占領(lǐng)了西奈半島。戰(zhàn)爭結(jié)束后，埃及要求以色列歸還西奈半島，以色列則宣稱擁有西奈半島。 事項(xiàng)？ 利益？ 2商務(wù)談判的目標(biāo) 談判目標(biāo)是對有關(guān)談判條件所確定的預(yù)設(shè)結(jié)果。 談判目標(biāo)是 一組 預(yù)設(shè)的談判條件。因此談判目標(biāo)應(yīng)該是一個談判條件的組合。 談判目標(biāo) （ x1,x2,xn） 談判利益函數(shù) =F （ x1,x2,xn） 、最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo) 最高目標(biāo)：使談判利益最大化的談判條件組合MAX F （ x1,x2,xn） 最低目標(biāo)：談判利益最小的談判條件組合 MIN F （ x1,x2,xn） ≥ 0 可接受目標(biāo)：高于最低目標(biāo)的任何交易條件 期望目標(biāo)：預(yù)期可能達(dá)成的最優(yōu)談判條件 ? 談判利益函數(shù) F （ x1,x2,xn）的特點(diǎn) 1談判函數(shù)對每一個談判條件 xi,都是單調(diào)函數(shù)。 2最高目標(biāo)、最低目標(biāo)一定在每一個談判條件的極值處取得。 3為了獲得某一個確定的利益，可以有無數(shù)的談判條件組合，這些組合構(gòu)成談判等利益曲線（面），最大利益以內(nèi)構(gòu)成談判空間。 談判空間 X2 X1 談判空間內(nèi)的每一個組合都 是可以接受的談判條件。 雙方都有自己的談判空間， 他們的交集才是雙方的談判 空間，所有交易條件都在這個 交集中達(dá)成 特別注意： 談判目標(biāo)是一系列談判條件的組合 談判條件組合中適當(dāng)變化，完全可以實(shí)現(xiàn)相同的談判利益 1談判準(zhǔn)備過程 （ 1）談判伙伴的尋找 （ 2）談判組織與談判人員選擇 （ 3）談判信息的準(zhǔn)備 （ 4）談判策略與方案的準(zhǔn)備 2談判開局 所謂開局，就是正式進(jìn)入談判的過度階段。 根據(jù)與談判對手的關(guān)系不同來確定。 第一次接觸， 很好的朋友 又不愉快合作經(jīng)歷的對手 主要是報價、討價、還價、提供新方案、再討價還價、妥協(xié) 主要是一些列的策略與技巧的運(yùn)用 4 商務(wù)談判的 PRAM模式 PRAM模式 : P:計(jì)劃 (PLAN ): R:建立關(guān)系 (RELATIONSHIP) A:達(dá)成協(xié)議 (AGREEME
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