商務談判基本概念ppt課件(參考版)
2025-05-09 18:54本頁面
【正文】 法人與法人之間的談判 . 實力決定論 . 觀點 :談判成功取決于談判者的實力 . 談判實力可以創(chuàng)造 . 提升談判實力的 10點建議 . \多聽 \少說 \穩(wěn) \要在明處 \要大肆渲染 10不要輕易放棄目標 . 談判結(jié)構論 縱向結(jié)構 :談判的 6個階段 :計劃準備 \開始 \過渡 \實質(zhì)談判 \交易明確 \談判結(jié)束 . 橫向結(jié)構 :任何談判都是一次運用談判技巧的實踐 .談判技巧是以心理學 \管理學 \社會學 \經(jīng)濟學 \政治學 \法學為指導 ,在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能行為和能力 作業(yè) 資料 .談談你對鐵礦石價格談判的一些看法 . 。談判者同時損害對方和自己的需求 . 三個層次 :自然人與自然人 。談判者違背自己的需求 。談判者使對方服從自己的需求 。 根據(jù)與談判對手的關系不同來確定。 談判空間 X2 X1 談判空間內(nèi)的每一個組合都 是可以接受的談判條件。 2最高目標、最低目標一定在每一個談判條件的極值處取得。因此談判目標應該是一個談判條件的組合。 事項？ 利益？ 2商務談判的目標 談判目標是對有關談判條件所確定的預設結(jié)果。 西奈半島是埃及的領土， 1967年中東戰(zhàn)爭期間，以色列占領了西奈半島。 把這些問題分開來研究，可以更好的尋找滿足各自利益的談判方案，使得談判者的利益更加容易得到滿足。 談判事項：女工福利 談判利益：隱含在表面議題下的利益是：產(chǎn)假提升公司的成本，產(chǎn)假主要是照顧嬰兒，產(chǎn)假待遇主要是撫養(yǎng)費用。但公司認為：因為沒有節(jié)育的觀念，并且允許重婚，因此可能會大大提高公司的成本。 談判事項，是談判中用以交換或者合作的條件 談判中容易出現(xiàn)的問題：混淆利益與事項 案例：礦山公司與工會的談判 英國在非洲的礦山公司 80%是當?shù)嘏ぁ? 特點：公平但組織困難一些，雙方成本都提高。 商務談判的分類 4 到談判對手所在地進行談判 特點：成本很高、談判進程容易被對方控制 主要談判條件：預先確定談判程序 談判策略：信息準備充分，準備侯備談判者。 商務談判的分類 4 按照談判地點： 商務談判的分類 4 是指談判地點在自己所在地。例：企業(yè)與經(jīng)銷商、銷售部門或銷售人員
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