商務(wù)談判(ppt36)-商務(wù)談判(參考版)
2024-08-21 00:35本頁面
【正文】 ? 在餐桌上不要口含食物談話，不要揮舞刀叉，胳膊肘別上桌，別咳嗽，別打嗝。 ? 與人面對而立時，不要把手插在兜 里，不要抱臂，不要摸 頭部； ? 保持良好的個衛(wèi)生，保持體味自然，口氣清新； ? 男不露鼻毛，女不露腋毛； ? 胡須要么剃干凈，要么正兒八經(jīng)的留型； ? 吃飯喝湯都要讓主人先行，表示對主人的尊重。 ? 吸煙應(yīng)征詢對方尤其是女士的同意； ? 與人交談時保持一定的距離，小心別把唾液濺到對方用臉上； ? 避免粗俗用語和使用不文明的詞匯； ? 一般不要打斷別人說話； ? 不要直接嘲諷某種人、某種職業(yè)或某件實物； ? 避免用手指指人或物，正確的姿勢是五指伸開，手心朝上； ? 在人多的場合尤其不要用手指遠處的人或物，應(yīng)用語言替代，避免不禮貌的行動。 試探的要訣在于找出能夠顧全雙方面子方法，使對方琢磨不透，從而迫使他降價，假如你能做到這點，這個問題便會迎刃而解了。 ? 繼續(xù)說話，就好像你根本沒有聽到他所說的話。 ? 向?qū)Ψ降纳霞壙棺h。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 —— 如何試探對方 ? 最佳方案就是變換交易的數(shù)量品質(zhì)等方面。 ? 事先排好打岔的機會。 ? 應(yīng)向何人提出問題。 ? 規(guī)定所要使用的證據(jù)和文件，證據(jù)充分不力，文件要確鑿。 ? 買主想要退出交易的原因何在？為什么會有這些原因的發(fā)生？ 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 —— 優(yōu)秀談判采用過的一些原則 ? 要預(yù)先安排好說話的順序。 ? 買主是否有信任賣主的闡述和他所提出的證據(jù)。 ? 買主對于賣主有什么不滿意的地方。 ? 進行場外談判的時候，要提高警覺，因為對方可能不是真心的，對方很可能在放松的氣氛里，趁著人們較沒有防備的時候，把你拉進誤區(qū)。 ? 愛喝酒的談判者是很常見的，要喝酒作樂不要上對方的賊船。 ? 為了要研究問題的細節(jié)，一連串的社交活動也是必要的，這種公私兼顧的方法，既能解決問題，又能不失面子。 ? 非正式的談判還有一項常被忽略的好處：借著它，談判雙方的幕后主持人得以私下交談。 ? 不論正式的談判或非正式的談判，雙方都是通過交換意見來達成協(xié)議，在非正式的談判中，大家可以無拘無束地談話，容易消除阻礙，可能使問題解決得更順利。把 90%的時間都花在那些小問題上，只留下 10%的時間來討論大問題，對你才是有利的。 ? 談判中一定要有很強的洞察力。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 邱野 五、商務(wù)談判的策劃 —— 九十比一十的原則 ? 談判中約有 90%的時間通常都花在討論一些無關(guān)緊要的事情上，而占總值約 90%的交易，卻往往是在剩下的時間內(nèi)談成的。這種正的攻擊、銳利的批評常使對方心里失調(diào)，大腦混亂。追問能促使對方對余下的問題盡快做出決定，從而放下自己的思想上的包袱。人們對壓力的忍受程度是不同的。相同的道理，疲倦的人比較容易感情用事，犯下許多愚笨的錯誤。 ?一個好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人，也不是一個良好的談判者。 ?富于影響力的人，都希望獲得被影響著的歡心，同時也希望有一個歡快的心情。 ?在談判中還必須掌握的一條原則：要替自己留下退路。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) —— 讓步心理（二） ?當你在迫不得已的被動情況下作出某種讓步時，應(yīng)該做的第一步是向?qū)Ψ皆敿氄f明自己之所以作出這樣的決定的原因。 ? 談判者怎樣才能不至于在不知不覺之間做出大幅度的讓步呢？不打無準備之仗。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) —— 讓步心理（一） ? 一個談判者應(yīng)有的心態(tài)應(yīng)是冷靜地、平和的、現(xiàn)實的。已知的事實愈多，假設(shè)的正確性也愈強。 超凡人才培訓(xùn)機構(gòu) 邱野 四、談判者的心理素質(zhì) —— 假設(shè)推測（二） ?人的策略是長期形成的，具有很大的穩(wěn)定性，在談判中基本上保持一致。 ? 假設(shè)要力圖使之正確，以達到談判成功的目的。 假如顧客提出的反對意見令你非常辣手，那么你就要以可能的語氣來回答，接
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