商務(wù)談判(ppt43)-選擇和確定談判目標(biāo)-商務(wù)談判(參考版)
2025-05-27 19:05本頁(yè)面
【正文】 請(qǐng)模擬甲乙兩方，就此次交易進(jìn)行商務(wù)談判。 乙方知道甲方為國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖銷售企業(yè)，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)內(nèi)主要一級(jí)市場(chǎng)和很多重要的二級(jí)市場(chǎng)；在行業(yè)內(nèi)甲方號(hào)稱價(jià)格殺手；甲方將要采購(gòu)的熱水器為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，很多市場(chǎng)處于脫銷狀態(tài)；自己的其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重。其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上和乙方的產(chǎn)品并無(wú)大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價(jià)為 500元每臺(tái)。 甲來(lái)溫洽談采購(gòu)一批熱水器事宜，數(shù)量為10000臺(tái)。 ? 注意事項(xiàng)： 1. 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； 2. 在友好合作的背景下，無(wú)區(qū)別 3. 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好 4. 如對(duì)方是行家，自己不是，后報(bào)價(jià)好 5. 雙方都是行家，無(wú)區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) 2. 投標(biāo)者標(biāo)價(jià) 3. 賣方先報(bào)價(jià) （三）報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)高價(jià)法 ? 魚(yú)餌報(bào)價(jià)法 ? 中途報(bào)價(jià)法 ? 挑剔還價(jià)法 ? 加法除法報(bào)價(jià)法 ? 哄抬報(bào)價(jià)法 讓步策略 分析與思考： 以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？ 第一次還價(jià) 14萬(wàn)，以后再也不讓。 2. 沒(méi)有弄清真正涵義的問(wèn)題不要隨意回答 3. 對(duì)不值得回答的問(wèn)題要避而不答 4. 把握應(yīng)答的范圍，決不“和盤(pán)拖出” 時(shí)間因素 ? 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間談判 開(kāi)局報(bào)價(jià)階段 成交階段 注意力 談判進(jìn)程 僵持階段 （ 2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的 技巧 A 避開(kāi)鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 D 及時(shí)出擊法 （ 3）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧 ? 利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間 ?
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