商務(wù)談判(ppt43)-選擇和確定談判目標(biāo)-商務(wù)談判-全文預(yù)覽
【正文】 ? 其他原則 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少講多聽 4. 致力于解決問題 收集的內(nèi)容 ? 與談判標(biāo)的有關(guān)的信息 ? 與談判對(duì)手有關(guān)的信息：對(duì)方人員的組成情況；對(duì)方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對(duì)方的權(quán)限和職責(zé)。 ? 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律 ? 賦予主談必要的權(quán)力和資格 談判前的準(zhǔn)備 組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 實(shí)際需求目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) ? 最低目標(biāo) 談判前的準(zhǔn)備 選擇和確定談判目標(biāo) 二、 談判地點(diǎn)的選擇 ? 談判地點(diǎn)： 最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對(duì)方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。 ? 發(fā) 問 有效提問寓于以下三個(gè)方面： 第一，提問于“問者謙謙，言者諄諄”的氛 圍中進(jìn)行； 第二，使用“陳述語(yǔ)氣＋疑問語(yǔ)氣” 第三，運(yùn)用延伸藝術(shù) ? 發(fā)問的注意事項(xiàng)： 1. 事先準(zhǔn)備好問題 2. 不提無效的問題 3. 把握好提問的時(shí)機(jī) 4. 要敢于提問 5. 提問好，應(yīng)沉默，等待對(duì)方回答 6. 提你已知道答案的問題，考察對(duì)方的忠誠(chéng) 7. 以各種方式提出同一個(gè)問題 8. 突然提問 9. 不要提指責(zé)對(duì)方的問題 ? 應(yīng)答 應(yīng)遵循的原則： 1. 充分考慮，事先多做準(zhǔn)備。 第一次還價(jià) 11萬，以后每步讓價(jià) 5千元 第一次還價(jià) ，第二次還價(jià) ， 第三次 ，第四次 14萬 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型
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