【正文】 nship） ? I 代表投資（ investment） ? C 代表可信性（ credibility） ? K 代表知識（ knowledge） ? S 代表的是技能（ skill） 商務談判練習 甲方為一電器經銷商，乙方為溫州的電器生產商。 ? 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設備等。 請模擬甲乙兩方，就此次交易進行商務談判。 談判前的準備 一 收集信息 ? 確定班子的規(guī)模：最好不要超過 8人。在來溫州之前，甲已知國內的熱水器生產廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。 后報價的利弊正好相反。 ? 權力有限法 作用： 1. 可以為談判者爭取時間 2. 可以拒絕對方的要求 ? 利用專家法 1. 自己充當某方面的專家、權威 2. 引用專家、權威的有關結論 3. 請專家參加談判 溝通因素 ? 傾聽 （迎和式、引誘式、勸導式） 注意以下幾點： 1. 態(tài)度認真 2. 表示出興趣 3. 把一切都聽進來 4. 聽完后要將對方的意見加以歸納 ? 敘述 入題技巧 迂回入題； 從細節(jié)入題； 從一般原則入題；從具體議題入題 闡述技巧 簡明扼要；機會均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對方先談。 乙方知道甲方為國內最大的家電連鎖銷售企業(yè)，其營銷網(wǎng)絡覆蓋國內主要一級市場和很多重要的二級市場；在行業(yè)內甲方號稱價格殺手；甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產品，很多市場處于脫銷狀態(tài)；自己的其它型號的產品庫存嚴重。商 務 談 判 主要內容 ? 商務談判原則 ? 商務談判的準備 ? 談判影響因素