商務(wù)談判(ppt43)-選擇和確定談判目標(biāo)-商務(wù)談判-文庫吧
2025-04-27 19:05 本頁面
【正文】 進(jìn)度、個(gè)人） 談判前的準(zhǔn)備 談判制勝因素 ? 技巧因素 ? 溝通因素 ? 時(shí)間因素 技巧因素 ? 冒險(xiǎn)法 根據(jù)以下因素決定冒險(xiǎn)的程度： 1. 雙方各自對對方情況掌握的多少 2. 市場行情 3. 雙方的實(shí)力 4. 談判人員經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì) ? 制造競爭法 注意事項(xiàng)： 1. 充分了解市場，熟知同類企業(yè) 2. 事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備 3. 不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接洽 ? “合法”法 注意事項(xiàng)： 1. 尋找、收集、制作“合法”的書面材料 2. 尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例 3. 做好充分的準(zhǔn)備 ? 堅(jiān)持法 注意事項(xiàng)： 1. 對情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對方、市場等） 2. 對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等） 3. 充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不必過于擔(dān)心談判破裂 4. 充分認(rèn)識堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要堅(jiān)持。 ? 權(quán)力有限法 作用： 1. 可以為談判者爭取時(shí)間 2. 可以拒絕對方的要求 ? 利用專家法 1. 自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威 2. 引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 3. 請專家參加談判 溝通因素 ? 傾聽 （迎和式、引誘式、勸導(dǎo)式） 注意以下幾點(diǎn)： 1. 態(tài)度認(rèn)真 2. 表示出興趣 3. 把一切都聽進(jìn)來 4. 聽完后要將對方的意見加以歸納 ? 敘述 入題技巧 迂回入題； 從細(xì)節(jié)入題； 從一般原則入題；從具體議題入題 闡述技巧 簡明扼要；機(jī)會均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對方先談。 ? 發(fā) 問 有效提問寓于以下三個(gè)方面： 第一，提
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