商務(wù)談判(ppt43)-選擇和確定談判目標-商務(wù)談判(存儲版)
【正文】 成交階段 注意力 談判進程 僵持階段 （ 2）運用戰(zhàn)術(shù)時間的 技巧 A 避開鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 D 及時出擊法 （ 3）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ? 利用談判前的準備爭取時間 ? 利用款待爭取時間 ? 利用打岔爭取時間 ? 利用翻譯爭取時間 ? 利用助手爭取時間 ? 讓對方復(fù)述問題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話長說者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會 商務(wù)談判策略 ? 報價策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報價策略 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) （二）先后報價的利弊 先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。 乙方知道甲方為國內(nèi)最大的家電連鎖銷售企業(yè)，其營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)主要一級市場和很多重要的二級市場；在行業(yè)內(nèi)甲方號稱價格殺手；甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產(chǎn)品，很多市場處于脫銷狀態(tài)；自己的其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重。其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術(shù)指標上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價為 500元每臺。 ? 權(quán)力有限法 作用： 1. 可以為談判者爭取時間 2. 可以拒絕對方的要求 ? 利用專家法 1. 自己充當某方面的專家、權(quán)威 2. 引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 3. 請專家參加談判 溝通因素 ? 傾聽 （迎和式、引誘式、勸導(dǎo)式） 注意以下幾點： 1. 態(tài)度認真 2. 表示出興趣
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