商務談判-商務談判的人員構(gòu)成課件(存儲版)
【正文】 具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。法人授權(quán)的代理人。馬經(jīng)理穿著布質(zhì)夾克衫、勞動布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理為了不空手而回，提出暫不討論獨家問題，那么預付款也可放一放，等于雙方各退一步，先談眼下的供貨合同問題。 ”雙方就第一筆訂單做成了交易，并同意就 “一攬子交易條件 ”存在的分歧繼續(xù)研究，擇期再談。[課堂 案例 2] 香港 S公司欠沈陽 T公司一筆貸款。[課堂 案例 2]（續(xù)）分析題 : T公司的高先生在催款談判中的追求是什么 ?如何評價高先生的行為 ?如何評價 S公司的談判 ?[課堂 案例 2]（續(xù)）參考題解 : T公司的高先生在催款談判中所持的追求應僅為工作，要回錢即完事。[課后 案例 1] 天津 A工廠委托 C公司采購一條電子器件的生產(chǎn)設備及技術(shù)。訂了三個談判間， C公司與天津 A工廠、主管部門代表用一間、香港 B公司代表用一間， D公司代表用一間。 B公司代表:“那競爭對手又出了什么條件 ？ 有我們的條件好嗎 ？ 我方不知道該做什么了。貴方想必已有準備 ， 我洗耳恭聽。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司代表 :“對不起，比計劃時間晚了點。但目前尚不能馬上答復行還是不行，必須匯報天津 A工廠主管部門后才能定，請稍候 ”。行，就簽約；不行，我們也盡力了口 ”。 ”“ 唉 !真為難。 ”[課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠代表隨后進了 D公司代表所在房間。這時， C公司代表又回到了 B公司所在會議室，宣布 :“天津 A工廠及主管部門已同意了最后再降 2如談判目標、環(huán)境、時間等因素的運用。去年談判電石價格時， M公司每噸壓價 30美元，今年又提出每噸再降 20美元的要求，即從 410美元 /噸降到 390美元 /噸。談判在什么價成交是關鍵，為此 N公司主談與工廠人員一齊分析了市場形勢、 M公司采購計劃，并共同準備了一個方案，然后向 N公司主管領導進行了匯報口工廠廠長表了決心，說了可以接受的底線。若談判形式如前者，實現(xiàn)后者的價格條件需領導出面。在主持的準備中，充分利用各方力量 :工廠與領導，使方案合法，又得到指導。謝 謝！靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 2110:47 下午 五月 2122:47May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 12 五月 202310:47:50 下午 22:47:50五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 22:47:5022:47:5022:47Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 10:47:50 下午 10:47 下午 22:47:50五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 22:47:5022:47:5022:475/12/2023 10:47:50 PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 22:47:5022:47:5022:47Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12 五月 202310:47:50 下午 22:47:50五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。否則，在 405美元 /噸 ~410美元 /噸之間時，應向領導匯報，準備改變談判方式，這是節(jié)奏的掌握。首先 ,從 N公司主談與工廠廠長商量開始，主持中既注意了依據(jù)一一環(huán)境條件因素及談判對象因素，同時，對己方的需求和最壞準備也有關注，使談判小組心中有數(shù)。態(tài)度需靈活，但是讓步要小。為了拿到訂單，工廠廠長表示， 390美元 /噸可成交。雙方已合作多年，逐步形成了穩(wěn)定的關系，并養(yǎng)成了一年一定銷售價的習慣。如重建談判、主座、買方地位談判的特征要求。一會兒天津 A工廠主管部門代表會來見您，詳細情況由他告訴您。 ”“ 那再降 1萬美元。本來貴我雙方早已結(jié)束談判 ,這次再談是競爭造成的。 ”說著 D公司代表就將價格從各部分調(diào)整，總價值再降了 10萬美元。希塑貴方能考慮我方的誠意。 由于抓主要點 (技術(shù)水平、價格 )對比 ， 結(jié)論較快 ： 總體技術(shù)水平相當 ， 價格還稍差一點。[課后 案例 1] （續(xù)） 離開 B公司會議室 ， 進了 D公司所在的會議室。貴方至少應給我方一個理由去回復上級部門。天津 A工廠
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