商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 12 五月 202310:47:50 下午 22:47:50五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/5/12 22:47:5022:47:5012 May 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 五月 2122:47:5022:47May2112May211故人江海別，幾度隔山川。[課后 案例 2] （續(xù)） 還有，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， N公司主談與工廠廠長(zhǎng)等人輪番把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體條件加以詳細(xì)分析、對(duì)比，這些均會(huì)成為主持開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容。 N公司進(jìn)行的是賣方地位、主座談判?？扇≈虚g價(jià)，既考慮 M公司意見(jiàn)又不全同意。據(jù) N公司了解， 430美元 /噸的單位系生產(chǎn)能力較小的工廠，而報(bào) 370美元 /噸的單位系個(gè)體生產(chǎn)者，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)。對(duì)外的引導(dǎo)，使 B、 D兩公司工作方向明確，配合積極。[課后 案例 1] （續(xù)）分析題 : 如何評(píng)價(jià)各方談判主談的效果 ?[課后 案例 1] （續(xù)）參考題解 : c公司主持該項(xiàng)談判效果良好。 ”“那好，根據(jù)貴方目前的條件，仍不能與 B公司條件相比。 ”“ 有沒(méi)有這樣的可能 ,你能做多大就說(shuō)多大。 ”“ 這 5萬(wàn)美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受。不知貴方還有沒(méi)有力量改善條件 ?有，請(qǐng)直說(shuō)；沒(méi)有，也請(qǐng)直說(shuō)，千萬(wàn)別為難。我個(gè)人認(rèn)為貴方必須給我替貴方說(shuō)話的理由。 ”D公司代表拿著報(bào)價(jià)建議 ， 向 D公司代表逐一說(shuō)明 ， A工廠代表又將技術(shù)指標(biāo)核對(duì)了一遍 。我也不知道您該干什么 ， 但有一點(diǎn)可以肯定 ， 他們來(lái)者不善。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司主談先讓天津 A工廠代表講還要與 B公司再談的原因， 主要闡明兩點(diǎn)：行政干預(yù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。主管部門認(rèn)為此話在理，于是通知 A工廠再與 D公司談一次。但經(jīng)過(guò)與 S公司交鋒后，思想觀念起了變化，私利影響了視野，在談判過(guò)程倫理偏位，從實(shí)走向了虛，置集團(tuán)利益于不顧，使談判流產(chǎn)，自己還觸犯了法律。雙方約定了會(huì)談地點(diǎn)，一天談判下來(lái)，只有態(tài)度，沒(méi)有具體計(jì)劃。馬經(jīng)理在服裝上不夠得體，鞋臟，胡茬未刮；在舉止上不夠紳士，握手時(shí)被扎，不應(yīng)馬上抽手，讓對(duì)方難堪。但小李沒(méi)提具體合同條件，只是將 G工廠 “一攬子交易條件 “介紹了一遍。原來(lái)柯女士右手的戒指、指環(huán)扎了馬經(jīng)理的手。二、談判人員的素質(zhì)要求優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) A、他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 B、有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) C、良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) D、能承受矛盾及晦暗不明的壓力 E、有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面H、堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念I(lǐng)、有接受不同意見(jiàn)的能力J、有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)K、有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信L、愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才M、穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他優(yōu)秀談判人員的良好習(xí)慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生 Charles Reade三、談判人員的數(shù)量談判的人數(shù)：根據(jù)談判內(nèi)容需要定，一般 14人數(shù)多 優(yōu)勢(shì)：給對(duì)手以壓力 不足：人多難以協(xié)調(diào)，顧此失彼，主談難于有效控制人數(shù)少： 優(yōu)勢(shì)：易于控制，精明強(qiáng)干，便于統(tǒng)一和協(xié)調(diào) 不足：對(duì)于涉及面廣、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的談判則會(huì)給小組成員造成負(fù)擔(dān)過(guò)重或出現(xiàn)人員短缺現(xiàn)象四、談判人員的選擇及組成談判人員的分工 —— 一般分為兩部分： A、一部分從事背景資料的準(zhǔn)備 (人數(shù)可以適當(dāng)多一些 ) B、另一部分直接上談判場(chǎng) (人員與對(duì)手相當(dāng) )四、談判人員的選擇及分工談判人員的選擇： 通常由經(jīng)驗(yàn)豐富、精通商務(wù)、具有嫻熟的策略技能、思維敏捷善于隨機(jī)應(yīng)變的主談判代表與具備專業(yè)知識(shí)的專家的結(jié)合 A、主談判 —— 富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力可以發(fā)揮談判小組的團(tuán)隊(duì)精神 B、專家 —— 在思想和行動(dòng)上與主談判代表保持一致，有攻有守，發(fā)揮各自專長(zhǎng)。人的因素涉及多方面： 人是具有情感的 有既定的價(jià)值觀 不同的人
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