商務(wù)談判(ppt43)-選擇和確定談判目標(biāo)-商務(wù)談判-wenkub
2023-05-29 19:05:01 本頁面
【正文】 的專家、權(quán)威 2. 引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論 3. 請專家參加談判 溝通因素 ? 傾聽 （迎和式、引誘式、勸導(dǎo)式） 注意以下幾點： 1. 態(tài)度認(rèn)真 2. 表示出興趣 3. 把一切都聽進(jìn)來 4. 聽完后要將對方的意見加以歸納 ? 敘述 入題技巧 迂回入題； 從細(xì)節(jié)入題； 從一般原則入題；從具體議題入題 闡述技巧 簡明扼要；機會均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對方先談。 ? 注意事項： 1. 在高度競爭或沖突的場合，先報價有利； 2. 在友好合作的背景下，無區(qū)別 3. 如對方不是行家，先報價好 4. 如對方是行家，自己不是，后報價好 5. 雙方都是行家，無區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報價 2. 投標(biāo)者標(biāo)價 3. 賣方先報價 （三）報價技巧 ? 報高價法 ? 魚餌報價法 ? 中途報價法 ? 挑剔還價法 ? 加法除法報價法 ? 哄抬報價法 讓步策略 分析與思考： 以下三種讓價方法，哪種最合理？ 第一次還價 14萬，以后再也不讓。其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價為 500元每臺。 請模擬甲乙兩方，就此次交易進(jìn)行商務(wù)談判。 乙方知道甲方為國內(nèi)最大的家電連鎖銷售企業(yè)，其營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)主要一級市場和很多重要的二級市場；在行業(yè)內(nèi)甲方號稱價格殺手；甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產(chǎn)品，很多市場處于脫銷狀態(tài)；自己的其它型號的產(chǎn)品庫存嚴(yán)重。 甲來溫洽談采購一批熱水器事宜，數(shù)量為10000臺。 2. 沒有弄清真正涵義的問題不要隨意回答 3. 對不值得回答的問題要避而不答 4. 把握應(yīng)答的范圍，決不“和盤拖出” 時間因素
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