商務(wù)談判與禮儀_04商務(wù)談判策略-wenkub
2023-01-24 20:43:13 本頁(yè)面
【正文】 類(lèi)：一是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)談判者。 時(shí)間期限策略 ? 商務(wù)談判種類(lèi)繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。他們的首要條件是能夠得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者還應(yīng)該是誠(chéng)摯和有謀略的，能夠恰當(dāng)?shù)靥幚砀鞣N棘手的問(wèn)題。具體策略如下： 迂回策略 ? 實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而是要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。 按對(duì)手的態(tài)度制訂策略 ?談判對(duì)手對(duì)談判的態(tài)度主要有不合作型和合作型兩類(lèi)。 談判策略的種類(lèi) ?根據(jù)談判過(guò)程，談判策略可以分為探盤(pán)策略、開(kāi)局策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步策略、終局策略；從策略的特點(diǎn)看，談判策略可以分為心理戰(zhàn)策略、滿(mǎn)足需要策略、時(shí)間策略、空間策略、信息策略、客觀標(biāo)準(zhǔn)策略等；而運(yùn)用傳統(tǒng)理論來(lái)衡量，談判策略則又可以分為緩兵之計(jì)、激將法、反間計(jì)、反客為主、先發(fā)制人等策略。 一、策略概述 ?策略及其特點(diǎn) ?談判策略的種類(lèi) ?商務(wù)談判策略的內(nèi)容 策略及其特點(diǎn) ? 策略，原是軍事術(shù)語(yǔ)，有人稱(chēng)為“計(jì)謀”、“謀略”，是相對(duì)于戰(zhàn)略而言的，一般指主體為解決某一具體問(wèn)題而采取的對(duì)策和行動(dòng)方案。第 4講 商務(wù)談判策略 本講要點(diǎn) ? 商務(wù)談判具有很大的不確定性，如何在瞬息萬(wàn)變和錯(cuò)綜復(fù)雜的談判中實(shí)現(xiàn)己方的既定談判目標(biāo)，關(guān)鍵在于及時(shí)抓住有利時(shí)機(jī)，審時(shí)度勢(shì)地制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。策略是隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展的，談判策略同樣也是隨著談判的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。 商務(wù)談判策略的內(nèi)容 ?商務(wù)談判策略的內(nèi)容十分廣泛，它體現(xiàn)在商務(wù)談判的不同環(huán)節(jié)和各個(gè)側(cè)面。下面分別介紹對(duì)這兩種談判對(duì)手的策略。首先，在談判對(duì)手強(qiáng)硬地堅(jiān)持其立場(chǎng)和觀點(diǎn)時(shí)，不要抨擊對(duì)方的觀點(diǎn)，而要分析其真正的意圖；其次，在對(duì)方指責(zé)己方談判人員時(shí)，要傾聽(tīng)對(duì)方的批評(píng)，分析對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并從中吸取合理的成分，力爭(zhēng)將談判對(duì)手由對(duì)人員的攻擊引向探求雙方共同獲利上來(lái)；再次，在引導(dǎo)對(duì)方討論實(shí)質(zhì)問(wèn)題的過(guò)程中，要采用啟發(fā)式的提問(wèn)法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語(yǔ)調(diào)；最后，對(duì)于不合作型對(duì)手，還可以運(yùn)用沉默這一武器。 （ 2）對(duì)合作型談判對(duì)手的策略 ?合作型談判對(duì)手具有強(qiáng)烈的合作意識(shí)，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。對(duì)于前者，可根據(jù)其各方面的特點(diǎn)分別采用前述各種策略；對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，針對(duì)不同情況采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。 對(duì)付出假價(jià)的策略 ? 所謂出假價(jià)，是指買(mǎi)方先用出高價(jià)的手段擠掉其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣(mài)方的唯一客戶(hù)，然后，再與賣(mài)方重新開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，迫使賣(mài)方在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售商品或服務(wù)。是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的共同利益而側(cè)重于合作，還是為了謀取己方的最大利益而側(cè)重于競(jìng)爭(zhēng) ?這完全取決于己方的談判目標(biāo)。一般采取的策略有： （ 1）求大同，存小異 ? 所謂求大同，是指談判雙方在總體上、原則上必須一致，即基本利益一致。當(dāng)不得不面對(duì)分歧時(shí)，各方須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，能夠容忍與自己的利益要求不符的小異存在于協(xié)議之中。 根據(jù)以上讓步的原則，談判者就可以從容地做謙謙君子，既讓對(duì)方得到滿(mǎn)足，自己的利益也沒(méi)有受到損害 共同受益 ? 這是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系并各得其所的談判目標(biāo)。 ? 淡視眼前，注重長(zhǎng)遠(yuǎn) 尊重情感，巧結(jié)良緣 樹(shù)立形象，培植信譽(yù) 己利為本 ? 己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。由于談判對(duì)象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對(duì)策的互引、互含性，因此談判過(guò)程富有多變性和隨機(jī)性。 策劃開(kāi)局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 ? 一般來(lái)說(shuō)，確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略需要考慮以下幾個(gè)因素： (1) 考慮談判雙方之間的關(guān)系 ①雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。 ? (2) 考慮雙方的實(shí)力 ① 雙方談判實(shí)力相當(dāng)；②我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方； ③我方談判實(shí)力弱于對(duì)方。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ?進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 ? (使用價(jià)值及其所帶來(lái)的利益 ) （最高、最低） （大概、大約、估計(jì)） （ 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì) ） （構(gòu)成、依據(jù)、計(jì)算方式） 包括兩種形式：① 用較小的單
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