商務(wù)談判策略講義-wenkub
2023-01-26 06:09:58 本頁(yè)面
【正文】 確性兩大特點(diǎn)。l 1）姿態(tài)策略l 是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。l 個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。l ⑤ 時(shí)效性 ）l ① 綜合性 一、商務(wù)談判策略的含義l 商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略l 戰(zhàn)略：又稱商務(wù)談判宏觀策略，是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。商務(wù)談判中的策略 l 第八章 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 l l 策略：又稱商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。l ② 藝術(shù)性 l ⑥ 預(yù)謀性 l 小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略，包含了個(gè)人策略。l 例如 ：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。相對(duì)固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問(wèn)題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。l 穩(wěn)健策略是指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略。三、商務(wù)談判策略的類(lèi)型l 進(jìn)攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動(dòng)性程度）l 進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。特點(diǎn) 是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。三、商務(wù)談判策略的類(lèi)型l 回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略 （依沖突的情形）l 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換，避免正面沖突。報(bào)價(jià)、還價(jià)在談判中形成一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，常用的策略有：筑高臺(tái)，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價(jià)策略等。l 綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類(lèi)策略。四、談判的策略標(biāo)準(zhǔn)l有助于達(dá)成明智的協(xié)議；l有助于提高談判的效率；l有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。l案例： 拋磚引玉一、平等地位的談判策略l 避免爭(zhēng)論（辦法如下）l 1）冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn) 思考題（ 83）l 在商務(wù)談判中，當(dāng)己方處于被動(dòng)地位時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可選擇的策略有（ l ④ 聲東擊西 對(duì)付不同作風(fēng)的對(duì)手，應(yīng)當(dāng)采取不同的策略。制造僵局條件l “攪和 ”策略l “荊棘地 ”策略l 出其不意策略 令人驚奇的行動(dòng)，如不停的打岔、退出談判等。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略 l 1）反車(chē)輪戰(zhàn)的策略l 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)，就是通過(guò)不斷更換談判人員的方法來(lái)使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 4）對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略l 結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來(lái)。此策略對(duì)付 “陰謀型 ”對(duì)手，可視為上策。如，現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格最多只能值 1000元啦 …… 三、對(duì)付 “合作型 “談判作風(fēng)的策略 l 突出特點(diǎn)是合作意識(shí)強(qiáng)，能帶來(lái)皆大歡喜的滿足。一、對(duì)待 “感情型 ”談判對(duì)手的策略 l 一般特點(diǎn) 是心胸開(kāi)闊，富同情心，與人為善，但不能長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)注于單一工作，對(duì)于沖突和對(duì)方的粗暴通常是回避 。有堅(jiān)持到底的精神。 23:33:4523:33:4523:335/12/2023 1
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