商務(wù)談判策略講義-wenkub
2023-01-26 06:09:58 本頁面
【正文】 確性兩大特點。l 1）姿態(tài)策略l 是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。l 個人策略指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。l ⑤ 時效性 ）l ① 綜合性 一、商務(wù)談判策略的含義l 商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略l 戰(zhàn)略：又稱商務(wù)談判宏觀策略，是指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。商務(wù)談判中的策略 l 第八章 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 l l 策略：又稱商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。l ② 藝術(shù)性 l ⑥ 預謀性 l 小組策略指進行集體談判時應(yīng)選用的策略，包含了個人策略。l 例如 ：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運用。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。l 穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的條件下達成協(xié)議的策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 進攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動性程度）l 進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導地位的策略。特點 是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。三、商務(wù)談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略 （依沖突的情形）l 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。實質(zhì)是談判人員之間進行的價值評價與價值交換，避免正面沖突。報價、還價在談判中形成一個連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價策略等。l 綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。四、談判的策略標準l有助于達成明智的協(xié)議；l有助于提高談判的效率；l有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關(guān)系。l案例： 拋磚引玉一、平等地位的談判策略l 避免爭論（辦法如下）l 1）冷靜地傾聽對方意見 思考題（ 83）l 在商務(wù)談判中，當己方處于被動地位時，為了實現(xiàn)談判目標，可選擇的策略有（ l ④ 聲東擊西 對付不同作風的對手，應(yīng)當采取不同的策略。制造僵局條件l “攪和 ”策略l “荊棘地 ”策略l 出其不意策略 令人驚奇的行動，如不停的打岔、退出談判等。三、對付 “陰謀型 “談判作風的策略 l 1）反車輪戰(zhàn)的策略l 車輪戰(zhàn)術(shù)，就是通過不斷更換談判人員的方法來使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。三、對付 “陰謀型 “談判作風的策略l 4）對付既成事實再談判的策略l 結(jié)果已經(jīng)產(chǎn)生再去談判的一種策略，是一種不講道理的策略，但在一些特定的條件下使用可以講出一些道理來。此策略對付 “陰謀型 ”對手，可視為上策。如，現(xiàn)在的市場價格最多只能值 1000元啦 …… 三、對付 “合作型 “談判作風的策略 l 突出特點是合作意識強，能帶來皆大歡喜的滿足。一、對待 “感情型 ”談判對手的策略 l 一般特點 是心胸開闊，富同情心，與人為善，但不能長時間專注于單一工作，對于沖突和對方的粗暴通常是回避 。有堅持到底的精神。 23:33:4523:33:4523:335/12/2023 1
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1