商務(wù)談判的開(kāi)局講義-wenkub
2023-01-28 17:16:40 本頁(yè)面
【正文】 二節(jié) 開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) 第三節(jié) 第一節(jié) 談判的開(kāi)局 一 、 開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用 二 ． 形成良好開(kāi)局的原則 三 、 開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容 四 、 開(kāi)局的方式 五 、 正確處理開(kāi)局階段的 “ 破冰 ” 期 一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位與作用 1． 開(kāi)局階段人們精力最為充沛 ，注意力也最為集中 ， 所有的人都在專(zhuān)心傾聽(tīng)別人的發(fā)言 ， 全神貫注地理解講話(huà)的內(nèi)容 。 二、形成良好開(kāi)局的原則 1． 享受均等的表達(dá)己方觀(guān)點(diǎn)的機(jī)會(huì)； 2． 由于在開(kāi)局階段時(shí)間比較短 ， 所以提問(wèn)和陳述都要盡量簡(jiǎn)潔； 3． 要有合作精神； 4． 要愿意接受對(duì)方意見(jiàn) 。 3． 開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià) （ 1） 雙方各自陳述己方的觀(guān)點(diǎn)和愿望 ，并提出倡議陳述己方對(duì)問(wèn)題的理解 ， 即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問(wèn)題及問(wèn)題的性質(zhì) 、 地位；己方希望取得的利益和談判的立場(chǎng) 。 2． 提交書(shū)面材料 ， 并做口頭陳述 在提出書(shū)面交易條件之后 ， 就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言 ， 不可過(guò)多回答對(duì)方提出的問(wèn)題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性；不要只注意眼前利益；無(wú)論心里如何感覺(jué) ， 都要變現(xiàn)冷靜 、 泰然自若的神情；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤 ， 不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正 。 一般說(shuō)來(lái)，“破冰”期控制在談判總時(shí)間的 2％到 5％是比較合適的。 3． 服飾 （ 1） 服裝配色的藝術(shù)； （ 2） 款式與體型 。 （ 3） 幽默法 （ 4） 問(wèn)題挑逗法 （ 1） 感情攻擊法 （ 2） 沉默法 ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛桑? ② 要沉默有度 。 3．自然氣氛 五、營(yíng)造良好談判氣氛的策略 1． 積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 2． 隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛 3． 利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒 第三節(jié) 開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) 一 、 開(kāi)場(chǎng)陳述 二 、 報(bào)價(jià) 一、開(kāi)場(chǎng)陳述 開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容 ， 陳述各自的觀(guān)點(diǎn) 、 立場(chǎng)及其建議 。 二、報(bào)價(jià) 這里所說(shuō)的報(bào)價(jià) ， 不僅是狹義上所指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià) ， 而是泛指整個(gè)交易相關(guān)的所有要求 ， 包括商品的數(shù)量 、 質(zhì)量 、 包裝 、 價(jià)格 、 裝運(yùn) 、 保險(xiǎn) 、支付 、 商檢 、 索賠 、 仲裁等交易條件 ，其中價(jià)格是關(guān)鍵 ， 具有重要的地位 。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :34:1920:34:19January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 34分 19秒 20:34:1925 January 2023 ? 1
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