商務談判的開局講義(已修改)
2025-01-17 17:16 本頁面
【正文】 第 3章 商務談判的開局 談判的開局 第一節(jié) 建立良好的談判氣氛 第二節(jié) 開場陳述與報價 第三節(jié) 第一節(jié) 談判的開局 一 、 開局在整個談判中的地位與作用 二 ． 形成良好開局的原則 三 、 開局的任務與內容 四 、 開局的方式 五 、 正確處理開局階段的 “ 破冰 ” 期 一、開局在整個談判中的地位與作用 1． 開局階段人們精力最為充沛 ，注意力也最為集中 ， 所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言 ， 全神貫注地理解講話的內容 。 2． 洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內確定的 ， 它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響 。 3． 開局是雙方闡明各自立場的階段 ， 是各自重要觀點的第一次“ 亮相 ” 。 4． 在開局階段 ， 談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來 。 二、形成良好開局的原則 1． 享受均等的表達己方觀點的機會； 2． 由于在開局階段時間比較短 ， 所以提問和陳述都要盡量簡潔； 3． 要有合作精神； 4． 要愿意接受對方意見 。 三、開局的任務與內容 1． 具體問題的說明 所謂具體問題的說明主要包括了 “ 4P”， 即目的 （ Purpose） 、 計劃 （ Plan） 、 進度 （ Pace）及成員 （ Personalities） 四個方面內容 。 2． 建立適當?shù)恼勁袣夥? 談判人員主觀因素對談判氣氛的影響是直接的 ， 在談判開局階段一項重要任務就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛 。 談判氣氛的營造既表達雙方談判者對談判的期望 ， 也表達出談判的策略特點 ， 因此也是雙方互相摸底的重要信息 。 3． 開場陳述和報價 （ 1） 雙方各自陳述己方的觀點和愿望 ，并提出倡議陳述己方對問題的理解 ， 即己方認為談判應涉及的問題及問題的性質 、 地位；己方希望取得的利益和談判的立場 。 （ 2） 在陳述的基礎上進行報價 。 四、開局的方式 1． 提交書面材料 ， 不做口頭陳述 這是一種局限性很大的方式 ， 只在兩種情況下運用 。 一種情況是 ， 本部門在談判規(guī)劃的束縛下不可能有別的選擇方式；另一種情況是 ， 本部門準備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件 。 2． 提交書面材料 ， 并做口頭陳述 在提出書面交易條件之后 ， 就應努力做到下述要點：讓對方多發(fā)言 ， 不可過多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性；不要只注意眼前利益；無論心里如何感覺 ， 都要變現(xiàn)冷靜 、 泰然自若的神情；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤 ， 不要只在對本企業(yè)不利時才
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