【正文】 第五章 商務(wù)談判的開(kāi)局階段 一、談判開(kāi)局的含義 二、談判開(kāi)局的任務(wù) 三、談判開(kāi)局的策略 一、談判開(kāi)局的含義 開(kāi)局階段： 談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。 開(kāi)局階段雖然在時(shí)間上只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一段，涉及的內(nèi)容似乎與整個(gè)談判的主題關(guān)系不大，但它卻十分重要。因?yàn)殚_(kāi)局階段往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定良好的基礎(chǔ) 二、談判開(kāi)局的任務(wù) ? 創(chuàng)造良好的談判氣氛 ? 交換意見(jiàn) ? 開(kāi)場(chǎng)陳述 案例 1： ? 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)， 1年約 400萬(wàn)輛。于是就有了 1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。 ? 為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？” ? 接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝螅挚偨Y(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 （一）談判氣氛對(duì)談判的影響 （ 1）影響談判的主動(dòng)權(quán) （ 2）影響談判者的期望 （ 3）影響談判的方式 ? 案例一： 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ? 1972年，尼克松在第一次訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門(mén)，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。 ? 周總理與他見(jiàn)面時(shí)的第一句話(huà)是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手。我們已經(jīng) 25年沒(méi)有聯(lián)系了?！? ? 短暫的見(jiàn)面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。 ? 案例二： 日本原首相田中角榮在 20世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“ ”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。 ? 在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書(shū)明確地回答：“ ‘ C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。 ? 案例三： 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張 桃花心形的圓桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)問(wèn)走動(dòng) 。 ? 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。 ? 談判人員在開(kāi)局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 （二）談判氣氛的類(lèi)型 熱烈的、積極的、友好的； 冷淡的、對(duì)立的、緊張的； 平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模? （三）談判氣氛的營(yíng)造 高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。 ? （ 1）感情共鳴法 —— 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 ? 案例 2： 美國(guó)前總統(tǒng)里根訪(fǎng)問(wèn)復(fù)旦大學(xué) ,面對(duì) 100多名初次見(jiàn)面的學(xué)生 ,他的開(kāi)場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實(shí) ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來(lái) ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話(huà)一出 ,全場(chǎng)鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . 案例 3： 法國(guó)空中客車(chē)公司當(dāng)年推銷(xiāo)相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷(xiāo)售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷(xiāo)售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 （ 2）稱(chēng)贊法 —— 通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線(xiàn)，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 案例 4： ? 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話(huà)正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。 （ 3）幽默法 —— 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛。 ? 羅納德 里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜”。 ? 1945年 7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共 11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道： 以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我。 大家聽(tīng)完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。 ? （ 4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對(duì)方感興趣或值得驕傲的一些話(huà)題，來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話(huà)情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。 ? 低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? （ 1）感情攻擊法 誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。 ? （ 2）沉默法。 ? 沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹? ? 采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： ? ① 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞? ? ② 要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。 案例 2： 有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽(tīng)并仔細(xì)記錄。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見(jiàn)的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)聽(tīng)懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)。 第二輪談判開(kāi)始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒(méi)有聽(tīng)懂，還不明白，要求再次休會(huì)。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。 這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒(méi)有誠(chéng)意，談判已到了破裂的邊緣。 這時(shí)，日方突然派出一個(gè)由董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。而措手不及的美國(guó)人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利?！? ? （ 3）疲勞戰(zhàn)術(shù) ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)