商務(wù)談判的開(kāi)局技巧教材(已修改)
2025-01-17 17:19 本頁(yè)面
【正文】 討論： ?談判主題：死者家屬要求富士康賠償 100萬(wàn) ?談判雙方 : 死者家屬和工會(huì) VS富士康公司 ? … ? ，一邊還要考慮怎么才可以防止類(lèi)似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改變其環(huán)境、狀態(tài) ? ，（ 1）死者家屬提出的賠償金額和公司的規(guī)定出入太大（ 2）自己有一 部分的責(zé)任，但是死者自己也應(yīng)該負(fù)責(zé)（ 3）過(guò)高的賠償，示范作用差，自認(rèn)為公司也沒(méi)有對(duì)不起員工的地方 商務(wù)談判的開(kāi)局技巧 授課人：姜文仙 時(shí) 間： 2023年 10月 24日 商務(wù)談判的開(kāi)局技巧 一 、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義 二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 三、商務(wù)談判議程安排 四、 商務(wù)談判的開(kāi)局策略 一 、開(kāi)局階段的任務(wù)和意義 ? 具體問(wèn)題的說(shuō)明 “4個(gè) P”,即目的（ purpose)、計(jì)劃 (plan)、進(jìn)度 (pace)和成員 (personalities) ? 建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊? ? 談判角色定位 ? 開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) ?良好開(kāi)局的意義 “好的開(kāi)始是成功的一半”。 開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。 重視每一次談判的開(kāi)局！ 二、開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 ?外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會(huì)努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目標(biāo)的氣氛。 ?多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及談話(huà)的內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速等。 尼克松主動(dòng)握手顯誠(chéng)意 開(kāi)局氣氛的類(lèi)別 ?熱烈的、積極的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的談判氛圍 ?平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、隨和的、比較友好的談判氣氛 ?冷淡的、對(duì)立的、緊張的、凝重的談判氛圍 ?松垮的、懶散的、低效的、曠日持久的談判氛圍 一般情況下，應(yīng)盡量營(yíng)造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類(lèi)型。 合理應(yīng)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素 ?微觀因素 服飾、表情、風(fēng)度、動(dòng)作、中性話(huà)題（各自的旅途經(jīng)歷、文體新聞、私人興趣愛(ài)好、雙方均有聯(lián)系的客戶(hù)或朋友等）、洽談的座位安排 ?宏觀因素 雙方之間的關(guān)系：有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好 /有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系一般 /有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳 /雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái) 雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系 考慮雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng) /我方明顯較強(qiáng) /我方明顯較弱 營(yíng)造開(kāi)局氣氛的要點(diǎn) ?節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白 ?自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)?shù)谋砬檎Z(yǔ)言 ?破題引人入勝 營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法 ?營(yíng)造高調(diào)的氣氛 稱(chēng)贊法 幽默法 ?營(yíng)造低調(diào)的氣氛 指責(zé)法 沉默法 感情攻擊法 疲勞戰(zhàn)術(shù) 冷淡法 ?營(yíng)造自然的氛圍 談判氣氛的把握 ?任何情況下，都保持耐心認(rèn)真的對(duì)待對(duì)方的態(tài)度 ?無(wú)論遇到何種對(duì)手，都要管理好自己的情緒，保持適當(dāng)?shù)姆諊? ?無(wú)論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒 三、確定談判議程策略 ?談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的體現(xiàn)。談判必須安排議程。 ?談判議程一般要說(shuō)明 談判時(shí)間的安排 和談判主題。 ?談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排 ?誰(shuí)來(lái)安排談判議程對(duì)談判的影響 四、談判開(kāi)局策略 ?掌握正確的開(kāi)局方式 開(kāi)局話(huà)題應(yīng)該集中 在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度、人物四個(gè)
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