商務(wù)談判過程講義課件-wenkub
2023-02-04 09:55:24 本頁面
【正文】 江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 8 ? 商務(wù)談判開局策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 慎重式開局 進攻式開局 案例 3 案例 4 案例 5 長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 13 閱讀資料： 建立良好談判氣氛的行為忌諱 商務(wù)談判中的一方缺乏達成協(xié)議獲得己方利益的信心，從舉止表現(xiàn)出來的慌亂，對方一看就知，這在商務(wù)談判中是忌諱的。 這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見的時候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會。長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 1 第五章 商務(wù)談判過程 內(nèi)容要點 ?商務(wù)談判開局階段 ?商務(wù)談判磋商階段 ?商務(wù)談判結(jié)束階段 長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 2 167。 第二輪談判開始時，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。 長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 7 這時，日方突然派出一個由董事長親自率領(lǐng)的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細節(jié)。緩解的辦法是減輕內(nèi)心的壓力，理清思路，不急于發(fā)言，身體端正，目光遠視，沉默不語幾分鐘，有一種 “ 以不變應(yīng)萬變 ” 的氣派，克制住慌亂舉止。輔談人員更不可輕舉妄動。固定對方的報價或還價就框死了自己。即便是對方的真實意圖，也是可以改變的。幸運的是，歐洲有一家公司慧眼識珠，派了三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。 討論：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？ 長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 21 談判叫停的方法 ? 向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細考慮 ? 借口能夠做決定的人不在 ? 提議休會一天，進行一些休閑活動 ? 借口去洗手間 ? 其他借口 長江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院 鄒小芳 22 課堂討論 ?，并說明理由：“對一切談
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