商務(wù)談判策略與談判技巧-wenkub
2023-02-13 15:33:15 本頁面
【正文】 順 當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮?齊 開國皇帝。 2023/5/12 東 魏獨(dú) 攬 大 權(quán) 的丞相高 歡 ； 臨 死前把他兒子高澄叫到床前， 談 了 許 多 輔 佐兒子成就霸 業(yè) 的人事安排，特 別 提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容 紹 宗。216。助手，或第２負(fù)責(zé)人等。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要很：每個(gè)贊助商至少 400萬，老牌柯達(dá)只愿出 100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 ……2023/5/12（買方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競爭對(duì)手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！成功案例：買二手房n 拋放低球登廣告接觸看廣告 拋放低球拒絕其他一對(duì)一挑毛病要降價(jià)出國時(shí)間緊迫 妥協(xié)OK2426萬 2023/5/12n 紅臉白臉在談判中，兩個(gè)人分別扮演 “紅臉 ”和 “白臉 ”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。 小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？ 媽媽：不會(huì)。白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。演技要求：216。相互配合是成功的關(guān)鍵。 說： “我故不 貴 之，留以 遺 汝 ”。 這 是父子 連 檔， 紅白 臉 相契，成就大事之例。而此壓的真正意圖。 ……，后來銷售公司的談判員在桌上露出了 “縫隙 ”：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的 80%！ —— 銷售公司離不開Ａ！！2023/5/12n 疲勞轟炸人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官 “接見 ”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開始 ……2023/5/12n 走馬換將 當(dāng)遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方存在無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對(duì)方的精力、體力和耐心。2023/5/12 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會(huì)。 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 2023/5/12n 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對(duì)手不知所云，慌亂中出錯(cuò)。堅(jiān)持自己的意見，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。堅(jiān)持談判時(shí)間安排在工作時(shí)間以內(nèi)，以保持精力。成功案例：新加坡客商與山東大蒜1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2023噸大蒜生意。令我方談判代表大為驚訝??！2023/5/12為什么呢？原來， 我方我方 談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過收購期，收購價(jià)格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國際市場行情。通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “內(nèi)部資料、文件 ”時(shí)，故意讓對(duì) 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容?！ ∮龅綄?shí)質(zhì)性問題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯栴}；或一些 爆炸性新聞，去引開對(duì)方的思路，達(dá)到回避對(duì)實(shí)質(zhì)性總是作回答之目的。 若對(duì)方以 黑臉者 進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對(duì)方 黑臉者 的性格采用相應(yīng)措施， 如果對(duì)方是一個(gè)自我意識(shí)很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o力，就應(yīng)派出已方 性格強(qiáng)硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對(duì) 方擊垮；如果對(duì)方的 黑臉者 是一個(gè)容易沖動(dòng)，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。 故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會(huì)，以達(dá)到挽回已方的劣勢或迫使 對(duì)方讓步的目的?！√岢隹棺h，以探對(duì)方的誠意，若確證對(duì)方無誠意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時(shí)休會(huì)，以待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。一個(gè)問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個(gè)木牌上寫 “內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù) ”，你相信嗎？。斗牛士的手法耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？）圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個(gè)行淫時(shí)被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對(duì)耶穌說， “夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。耶穌直起腰來說， “你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。 ”德方 一看不對(duì)勁，說， “我們希望價(jià)格表維持原狀。 2023/5/12n 欲擒故縱本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情， “縱 ”是手段， “擒 ”才是目的。2023/5/12深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時(shí)報(bào)出了很高的價(jià)格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅(jiān)決，談判進(jìn)入僵局。 港商眼看要失去一個(gè)十分重要的市場，對(duì)自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競爭十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價(jià)格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動(dòng)，得寸進(jìn)
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