溝通技巧與商務談判-溝通談判培訓-wenkub
2023-02-04 08:48:31 本頁面
【正文】 是對人進行管理的能力。 哈佛大學就業(yè)指導小組調(diào)查結(jié)果顯示，在 500名被解職的男女中，因人際溝通不良而導致工作不稱職者占 82％ 。 化愚昧為智慧、化腐朽為神奇 化平庸為高貴、化干戈為玉帛 影響組織溝通的因素 部門文化之沖突 溝通者的狀態(tài) 組織利益之沖突 組織角色與功能 溝通與協(xié)作的五大思維 換位思維 三贏思維 刨根思維 明確思維 全責思維 溝通：鼓舞對方達成行動 自我檢討： ? 是否感到備受鼓舞。 ? 是否知道什么是最重要。 編碼 解碼 信息 解碼 編碼 反饋 特定 信息 “ 理解”了 的信息 干擾 信息發(fā)送者 信息接收者 技巧、態(tài)度、知識、文化背景 扭曲 溝通步驟：編碼、解碼、反饋 溝通的三種表現(xiàn)： 溝通感染力分布因素語氣38%肢體語言55%言語7%語氣肢體語言言語?自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?, 兩只耳朵 .也就是讓我們多聽少說。 第二章 傾聽的藝術 傾聽的層次 ? 看似在聽，實際心里在想其它與談話內(nèi)容毫無相關的事情，幾乎沒有注意對方所說的話。 認真專注 ? 理解與積極主動地傾聽對方，不僅專注對方的眼睛，也深入對方的內(nèi)心，站在對方角度。 贊美 ? 有好處能使鬼推磨－ 發(fā)動機 ? 努力挖掘你所說的、所要的能給他人帶來什么好處。 根據(jù)美國管理協(xié)會的一項調(diào)研，一位職業(yè)經(jīng)理人至少會有 24%的工作 時間 是花在沖突管理上的。 掩殺（傳統(tǒng)觀點） ? 不生俱來，無法避免或被徹底消除，建議接納沖突，對組織績效有益，使沖突的存在合理化 接納（人際關系） ? 和平安寧 = 對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍，適當沖突 = 保持團隊旺盛的生命力，善于自我批評和丌斷創(chuàng)新 鼓勵（相互作用） 建設性沖突與破壞性沖突 支持團隊目標并增進團隊績效的沖突，能激發(fā)潛力和才干 帶動創(chuàng)新和改變，恰如提供一個出氣孔，使對抗的成員采取聯(lián)合方式發(fā)泄不滿，否則壓抑怒氣反而釀成極端反應； 有利于對組織問題提供完整的診斷資訊； 兩大集團的沖突可表現(xiàn)它們的實力，并最后達到權力平衡， 沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙?，或?lián)合壟斷市場。 沖突解決的原則 ① ? 雙贏策略 我需要的是什么？ 他需要的是什么？ ? 同理心 適度的堅持 妥善處理負面情緒 拿出誠意 ② ? 冷靜公正 ? 不偏不倚； ? 充分聽取雙方意見； ? 建立共同目標； ? 資源擴充或重調(diào)； ? 嚴密的規(guī)章制度。 不管你喜不喜歡 ， 是否自愿 ，都處在談判中 。 杰勒德 荷伯 斯科特論 商務談判的理解 ? 具有利益關系的各方為了滿足各自的需要，就所關心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。 原則性 ? 在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。商務談判的核心是“價格”。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。不能把自己的意愿強加于對方。 互利原則 談判原則 ?談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱臵起來 求同原則 ?階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 墨菲原則 談判成敗三大要素：信息、時間和權力 信息 ? 有信息的一方勝過沒有信息的一方。 權力 ? 利用對方的欲望，需求。 開高法 ? 當聽到對方的開價后，表情要表現(xiàn)的大驚失色。 不情愿 法 關鍵點：知己知彼 讓對方覺得我方很有實力 明確自己的底線和籌碼 戰(zhàn)略上，你要藐視對手 一定摸清對手的底細 中局戰(zhàn)術 ： 向利于己方發(fā)展 ? 當對方說出一個優(yōu)惠條件后，我們可以通過說“你的條件還不夠好”，然后閉嘴， 對方 就會說出更好的優(yōu)惠條件，以達到擠壓對方利潤的目的。 ? 總之：你要得 A，你要給我 B；我要得 B，我就給你 A。 蠶食法 ? 把握時機，隨時準備離開；離開談判桌是最有力的談判技巧之一，而不是真的要停止談判。 ? 要有開高的勇氣。 ? 不要把焦點放在一個議題上。 ? 談判后還回一些東西到談判桌。 熟悉多種談判風格 法國 充滿人情味，沒有成為朋友前，一般不做大宗生意 大問題確認后，即使簽訂合同，小問題常常改動 對自己的語言充滿優(yōu)越感，往往希望用法語溝通 英國 非常重視時
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1