溝通技巧與商務談判-溝通談判培訓-在線瀏覽
2025-02-17 08:48本頁面
【正文】 將你的信息印在心里和腦子里。 ——蘇格拉底 ?首先細心傾聽他人的意見。 ——飛利浦創(chuàng)始人之安頓 ?權威機構(gòu)調(diào)查表明：公司管理者的時間分配： 25%的時間在思考不寫， 30%的時間在說， 45%的時間在聽。 心不在焉 ? 豎起了耳朵，卻沒有敞開心扉，只是被動消極地聽，常常造成誤解。 有選擇性 ? 認真專注地聽對方說話，專心致志注意對方，聆聽對方的話語內(nèi)容。 設身處地 積極傾聽 :用詞、語調(diào)和動作 ? 用詞： ?所以你的意思是 ?讓我看看理解得是否對 ?你聽起來挺氣憤 ? 語調(diào)： ?激劫、熱情、不談論者的情緒相吻合 ? 動作： ?保持目光接觸，身體動作不談話者一致 使目光接觸 展現(xiàn)贊許性的點頭和恰當?shù)拿娌勘砬? 避免分心的舉動或手勢 排除外界干擾 提問 使聽者與說者的角色順利轉(zhuǎn)換 避免中間打斷說話 不要多說 復述 控制情緒 有效的積極傾聽技能 傾聽的藝術 傾聽的禁忌 ? 自己講完話后休息； ? 伺機打斷別人講話； ? 找別人話中的漏洞； ? 自以為是，中途打岔； ? 滔滔不絕，不留機會給別人。 ? 依據(jù)需求、變化場所 ? 積極探詢說者想說什么； ? 設身處地、丌要打斷； ? 用對方樂意的方式傾聽 ? 積極回應、鼓劫表達； ? 控制情緒適時回應不反饋 ? 確認理解、聽完澄清； 善用親和力 ? 欲取之，必先予之－ 通行證 ? 仁愛的象征、快樂的源泉、親近的媒介 ? 希爾頓酒店與沃爾瑪?shù)奈⑿Ψ? 微笑 ? 面子給你，里子給我－ 潤滑劑 ? 人的基本心理需求，努力發(fā)現(xiàn)上級、平級和下屬值得贊美的美德和小事，尋找他們的優(yōu)點。 推銷 同理心溝通 同理心：站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達給當事人的一種溝通交流方式。 2. 同情心：丌僅辨識、反饋，且同意對方的觀點。 —— 這是對 時間 的巨大浪費嗎？ 當管理者傳達決策時，都希望看到自己的團隊成員能夠完全 服從 上級的指示。態(tài)度：避免沖突。 具損害性的或阻礙目標實現(xiàn)的沖突。 競賽還是共贏？ 基于立場（對與錯） 基于利益（得與失） 在沖突管理中涉及面子和里子哪個重要的問題。 ③ ? 曉以大義； ? 交換立場； ? 折中調(diào)和； ? 創(chuàng)造輕松氣氛； ? 冷卻降溫； ? 給雙方下臺階。 處理沖突時的基本要求： ? 過度理性，對負面情緒視而不見，認為處理沖突是對人不對事； ? 處理沖突是一方的責任，只有對方需要改變； ? 總是等對方先行動，再表達自己的善意； 處理沖突時的錯誤做法： ?現(xiàn)實社會其實就是一個大談判桌 ， 人們無時無刻不處于談判之中 ， 不是自我談判就是與他人談判 。 ?談判是世界上賺大錢最快的方法 ， 因為得到的每一分錢都是凈利 ， 談判就是把自己的思想放進別人的腦袋 ， 把別人的錢放進自己的口袋 。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 I提出談判是“利用信息和權力去影響緊張的行為”。 科恩論 ?他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。 比爾 ? 談判的實質(zhì) —— 利益切換 ?利益切換，即利益的切割和交換 ?談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的； ?談判的最高境界 —— 雙贏（ WinWin) 求同存異、各取所需 商務談判的主要內(nèi)容 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權條件 價格條件 交貨條件 裝運條件 保險條件 支付條件 1不可抗力與索賠 1仲裁條件 關鍵點：重視利益而立場 談判的特征 ? 這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標 目的性 ? 這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。原則性就是不可更改性。優(yōu)秀談判人員應該是靈活妥協(xié)的人員。 策略性 商務談判的特征 ? 一切商務活動的目的都指向經(jīng)濟效益。 經(jīng)濟利益性 ? 談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達成都有嚴格的法律要求。 政策性 ? 每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。 慣例性 談判原則 ? 談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。 平等原則 ? 在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。 協(xié)商原則 ? 談判應該使各方需要都得到
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