商務(wù)談判的溝通培訓(xùn)課件-wenkub
2023-01-28 17:20:14 本頁面
【正文】 ，語言是談判中最重要的工具 巴別塔神話 《圣經(jīng)》上有這樣一個(gè)神話，傳說在大洪水的劫難之后，人類在巴別這個(gè)地方要建造一座通天塔。人們四散而去，遍布天涯海角，人世間由此便形成了成千上萬種不同的語言，這就是著名的“巴別塔”神話 21世紀(jì)是激烈競爭的世紀(jì)，科學(xué)與技術(shù)的迅猛發(fā)展推動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、電子商務(wù)、納米技術(shù)、生物工程、航天技術(shù) …… ，世界經(jīng)濟(jì)正在發(fā)生著天翻地覆、日新月異的變化，傳統(tǒng)的觀念和行為正遭受著嚴(yán)重的沖擊。 買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加深理解 增進(jìn)交流，所使用的手段和方法。 尤其像中國這樣一個(gè)大國 ，中國人民更應(yīng)當(dāng)是高素質(zhì) 、 多才華 、 令世人刮目相看的人民 。 ? 商務(wù)談判是一種重要的商務(wù)溝通形式，語言藝術(shù)在商務(wù)談判中起著舉足輕重的作用，事關(guān)重大 德在先，言在后 ? 再美麗的語言，也僅僅是表達(dá)人類思想感情的工具而已，因此，它的效果取決于使用者的動(dòng)機(jī)，更是取決于使用者的品德修養(yǎng) ? 從古到今，從中國到世界，凡出色的演講家、游說之客，大多是品德高尚的思想家、政治家、軍事家和企業(yè)家，他們的語言水平均離不開他們的道德修養(yǎng)和思想水平，是一種由內(nèi)而外的人格魅力 ? 外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀， 60年代初畢業(yè)于北京石油學(xué)院，先后擔(dān)任過燕山石油化工總公司黨委書記、北京市副市長、 外經(jīng)貿(mào)部副部長等職務(wù)。 ? ? 這是一次棘手而艱難的談判?！?這是一次棘手而艱難的談判。 當(dāng)時(shí)許多人還不明白 ， 中國如果堅(jiān)持開放 ， 走向世界 ， 在經(jīng)濟(jì)方面 ， 就必須向國際慣例靠攏 ， 不可能讓別人來遷就我們 。在一定意義上，后者比前者更難。這一天，香港股票市場的恒生指數(shù)勁增 。 概括了他對(duì)這位女部長的印象：一個(gè) “ 情況熟悉 ” ， “ 難以對(duì)付 ” 但又 “ 令人感興趣 ” 的對(duì)手 。 她很樂意回答記者們提出的問題 ， 每次參加新聞發(fā)布會(huì)后 ， 總要留時(shí)間讓記者自由發(fā)問 。 她特別擅長臨場發(fā)揮 ， 對(duì)方問題提得越尖銳 ， 她的反應(yīng)越敏捷 ，言辭越流利 。 普列亞欣打頭 ， 對(duì)她進(jìn)行了一次突然襲擊式的采訪 。 出乎安 您對(duì)這句話有何看法 ? ? 吳儀：我正在往前走 ， 但這并不意味著我要做高官 ， 而是要跟上時(shí)代的步伐 。 ” ? 記者： “ 您是理想主義者還是現(xiàn)實(shí)主義者 ? ? 吳儀：我是現(xiàn)實(shí)主義者 。安 “氣乃聲之源”氣息的強(qiáng)弱直接影響著聲音的大小高低，影響著語勢的強(qiáng)弱和感情的表達(dá) 。 合理的停頓 ，可是語義表達(dá)更加明確 ， 有節(jié)奏感 ， 更容易使聽者理解和接受 。作為軍人，我們可以自豪的說：美在軍營，美是軍人 ！ 抑 揚(yáng) ? 抑揚(yáng)是指整個(gè)句子聲音高低升降的變化， 通過句子的抑揚(yáng)升降的變化，可以表達(dá)不同的語氣，表現(xiàn)說話人喜怒哀樂等多種不同的感情態(tài)度 我們的先烈！ 拋頭顱撒熱血。 ? 美國前總統(tǒng)尼克松在回憶 1972年訪問中國時(shí)，把周總理與江青跟他會(huì)面時(shí)的見面語作了比較 ： ? 周總理 ? “您從大西洋彼岸伸出手來和我握手。 ? 幽默 ： 言語或舉動(dòng)生動(dòng)有趣而含義較深。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過程 商務(wù)談判中的傾聽 ? 為什么要傾聽？ ? 傾聽，既是對(duì)談判對(duì)方的尊重，也是對(duì)商務(wù)談判信息進(jìn)行積極主動(dòng)的搜尋。 ? （ 3）談判人員精神不集中或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀念上與對(duì)方的看法不一致時(shí)，不愿意聽。 聽的技巧 ? （ 1）專心致志地傾聽。 ? （ 4）適時(shí)復(fù)述與提問。 ? （ 3）在對(duì)方發(fā)言停頓是發(fā)問。 ” ? 1）首先要從心理上貼近對(duì)方，以誠相待，積極尋求共同語言，消除對(duì)方的成見和戒心； ? 2）理解對(duì)方，了解對(duì)方的苦衷，設(shè)法滿足對(duì)方的自尊感； ? 3）循序漸進(jìn)，曉之以理，動(dòng)之以情，不可太急； ? 4）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己； ? 5）言之有物 說服他人時(shí)常犯的錯(cuò)誤 ? 先想好幾個(gè)理由 ， 然后再去和對(duì)方辯論 ? 站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度 ， 以教訓(xùn)人的口氣 ，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做 。 ? 請(qǐng)分析下列問題： ? (1) 你認(rèn)為 A公司的做法有哪些不妥之處 ? ? (2) 你認(rèn)為 B公司的做法有哪些不妥之處 ? ? “低效的溝通是由于發(fā)送者的錯(cuò)誤導(dǎo)致的。 ? 行為語言在某些場合會(huì)起到調(diào)解人的情緒的作用。 ? （ 3）在一秒鐘之內(nèi)連續(xù)眨眼幾次，這種表情有時(shí)是神情活躍的表現(xiàn)，代表本人對(duì)于某事物感興趣；還可以理解為其個(gè)性怯弱或羞澀，不敢直視對(duì)手。 ? （ 3）兩手手指并攏并置于胸的前上方成尖塔狀，表示充滿信心。 ? 握手前先觀察對(duì)方片刻，再伸手相握。 下肢傳遞的信息 ? （ 1）搖動(dòng)足部、用腳尖拍打地板，或抖動(dòng)退步，這都表示焦躁、不安、不耐煩或?yàn)榱藬[脫某種緊張感。 美國心理學(xué)家羅伯特 .索然經(jīng)過
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