商務(wù)談判的溝通培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 觀察和試驗研究，認(rèn)為人都具有一個把自己圈朱德、心理上的個體空間，他就像一個無形而可變的“氣泡”。 ? 談判者的心理感受不一樣。它給談判者帶來的心理感受是親切隨意的，對方可以在不察覺的情況下進(jìn)入私人交往空間甚至親密交往空間。 ? AB1獨(dú)立式位置關(guān)系 。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:4720:39:47January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 47秒 20:39:4725 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:4720:39Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 47秒 20:39:4725 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 47秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:4720:39Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 47秒 20:39:4725 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:4720:39:47January 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:4720:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。盡量避免采取這種座位安排。 ? AB2對抗式位置關(guān)系 ，容易產(chǎn)生對抗與競爭的心理。它給談判者帶來的心理感受是和善輕松的，雙方之間沒有私人交往空間的分隔感，對于創(chuàng)造誠摯、友好與和諧的氣氛是有利的。 交往空間的分類： 親密交往空間、私人交往空間 ? 社會交往空間、公共交往空間 發(fā)揮座次魅力 ? 安排談判時雙方的座位，實際上是尋找溝通與傳遞信息的最好位置及模式，從而求同存異，達(dá)成共識。 ? （ 3）張開腿而坐，表示此人相當(dāng)自信，并有接受對方的傾向。 ? 如果感覺對方手掌出汗，表示對方興奮、緊張、或情緒不穩(wěn)定。 ? （ 5）兩臂交叉于胸前并握緊，往往是懷有敵意的標(biāo)志。 上肢傳遞的信息 ? （ 1）緊握拳頭，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 ? （ 1）雙目不時觀看對方，或瞪大眼睛看著對方 ,是對對方有很大興趣的表示。 ? 在適當(dāng)?shù)膱龊?，行為語言可以代替語言表達(dá)的意圖或情緒。 ? 然而 A公司談判人員對 B公司的指責(zé)十分不滿 ，他們堅持認(rèn)為根據(jù)本國的檢驗標(biāo)準(zhǔn) ， 其產(chǎn)品是合格的 ， 況且 ， B公司如此不負(fù)責(zé)任地指責(zé) A公司的信譽(yù) ， 簡直讓人忍無可忍 ， 因此 ， 還未 ? 等對方把話說他們就開始反駁對方的指責(zé) ， 并回敬以類似的攻擊 。 商務(wù)談判中的“巧答” ? 答復(fù)的方法 ? （ 1）順應(yīng)前提答復(fù)法 ? （ 2）更正前提答復(fù)法 ? （ 3）更換前提答復(fù)法 ? （ 4）否定前提答復(fù)法 答復(fù)的技巧 ? （ 1）讓自己獲得充分的思考時間 ? （ 2）恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言 —— 不答而答 ? （ 3）以反問的形式回答異議 ? （ 4）以美化的方式回答難題 ? （ 5）不要徹底回答所提的問題 ? （ 6）有時可以利用溝通中誤解將錯就錯 ? （ 7）適當(dāng)沉默。 ? （ 3）對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題 ? （ 4）故意表現(xiàn)自己而提問 發(fā)問的時機(jī) ? （ 1）在對方發(fā)言完畢后發(fā)問。 ? （ 2）紀(jì)錄。 ? （ 5）定勢思維方式常常妨礙人們?nèi)ズ芎玫膬A聽。 — 一位哲人 ? 影響傾聽的因素 ? （ 1）大部分談判人員認(rèn)為只有說話才是自己表白、說服對方的唯一有效方法。 ? 快速構(gòu)想、超常規(guī)聯(lián)想、故意曲解、巧妙對接 ? 培養(yǎng)幽默感 ? 加強(qiáng)口頭表達(dá)感染力 ? 自信心 ? 積累知識 ? 幽默要有分寸 談判的語言表達(dá) ? 溝通最重要的方式是聽、問、答?！? ? 江青：“你為什么從前不來中國？” ? 周總理的話，委婉、高雅，既機(jī)敏地隱去了中美長達(dá)25年的緊張政治關(guān)系，又體現(xiàn)了友好歡迎氣氛。 誰不愛自 己的生命？ 誰不愛生活？ 誰不想分享家庭 溫馨和歡樂？ 整個語勢一浪高過一浪，表達(dá)出激昂慷慨的感情，接著一轉(zhuǎn)，前呼后應(yīng)，抑揚(yáng)起伏，具有較強(qiáng)說服力和感染力 可是 我們的先烈 …… 談判的語言要求 ? 簡練 ? 委婉 ： 一種運(yùn)用迂回曲折的含蓄語言表達(dá)本意的方法。重音位置不同，可以表達(dá)出不同的潛在語：曉王明天去北京 ? 重音分為語法重音和強(qiáng)調(diào)重音兩大類 快 慢 ? 語速的快慢變化要適宜，快和
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