【正文】 而談判 ? 為實現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對手的談判動機 注意保護自己的談判動機 充分利用對手的談判動機 四、商務談判中 感情的應用 一個好的談判者應具有 激情 、 熱情 、 柔情 ，還會擅長表達對他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對手的友誼?！苯又?，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實例。 （ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 聽者：你對我們的會議很失望？ （進一步誘導） 說者：是的，相當失望 （達到目的） 聽的技巧 D勸阻式傾聽 。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。 過后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進午餐，在幾分酒意下，格林先生說出了自己的計策。他用這些情況向銀行提出抗議。當老藝術(shù)家湊足了錢來取琴時，萬萬沒有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。沒想到，由此卻引起了一連串的提價。 談判的基礎 —— 需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 認識和理解需要 對美的需要 案例 2： 分析買賣雙方談判的基礎 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個偏遠鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把 17世紀的名貴的意大利小提琴?！? ? 售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是 58元 ? 的兩倍?！? ? 顧客：“好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠心想買。商務談判 （ Business Negotiation) 張琦 EMAIL: 課程安排 教材： 談判訓練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學出版社） 一 第一章：利益切換 二 第二章：以人為本 三 第三章：有備無患 四、五 第四章：波瀾起伏 六、七 第五章：運籌帷幄 八 第六章：出奇制勝 九 第七章：跨國交鋒 十 第八章：走向雙贏 十一 第九章：與時俱進 十二、十三、十四 模擬談判 十五 考試 第一講：利益切換 —— 談判與商務談判 ? 案例 1： ? 顧客：“這件上衣賣多少錢？” ? 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣 98元?！? ? 售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。我看你是誠心想買，你再加 10元錢，這件衣服就是你的了。擺地攤的賣主要價10元， 老藝術(shù)家因一時的慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下 。價格一直升到了 200元。 在老藝術(shù)家看來，這把被漆過的小提琴已經(jīng)一文不值了 ，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。銀行對他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。銀行經(jīng)理憤怒到了極點，斷然取消了這筆貸款。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國際長途電話驗證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 運用感情的方法 ? 建立和積累感情 ? 減少時間，增加次數(shù) （ 1）掩蓋不足，充分顯示自己的長處 （ 2）增加次數(shù)，不斷鞏固對方記憶 （ 3）造成一種禮尚往來的印象 ? 出乎意料 —— 尋找一個出乎意料的感情投資點 運用感情的方法 ? 了解對方的愛好 ? 情緒的運用 （ 1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 （ 2）悲，可以瓦解對手的意志 （ 3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣 思考題 ? 1. 光明公司應該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ ? 光明公司新產(chǎn)品開發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。當然，光明公司存在著同其他國企一樣的問題。因此，他有意識地注意多和領(lǐng)導接觸、談話、聊天。 第三講 有備無患 —— 商務談判準備 ? 商務談判的信息 與商務活動有密切聯(lián)系的信息。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議 。它是指導談判人員行動的綱領(lǐng)。 談判目標的估量 ? 比率大于 50%，則這一談判目標的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 ? 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 五、談判的地點安排 ?主場談判 ?客場談判 ?中立地談判 （商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 六、談判戰(zhàn)略選擇 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。 談判戰(zhàn)略選擇 ? 折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正 的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。 談判戰(zhàn)略選擇 談判戰(zhàn)略選擇 七、談判策略的制定 ? 制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法 ? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 八、準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。 第四講 波瀾起伏 —— 商務談判過程 ?開局 ?報價 ?磋商 ?終局 報價的涵義 報價，不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。 撒切爾夫人 ——歐洲共同體各國首腦 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上， 舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。 可撒切爾夫人堅持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。 報價的順序 ? 后報價的利弊和先報價相反。吉米對自己的發(fā)明到底有多大的價值心里沒底，有 20萬 美元他就心滿意足了。 報價的方式 ? 低價報價方式 （日本式報價），其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。 ? 對策：不要只注意最