【正文】 所謂開(kāi)局，就是指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)?！? 案例場(chǎng)景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。商務(wù)談判的開(kāi)局 案例場(chǎng)景 1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。 ?開(kāi)局階段的具體目標(biāo)是建立在輕松、誠(chéng)摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來(lái)的和諧氣氛，并在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見(jiàn)。所以應(yīng)該研究談判的開(kāi)局，把握和控制談判的局勢(shì)。比如，本部門向政府部門投標(biāo)，這個(gè)政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見(jiàn)面、磋商。 ? 2．提交書面材料，并做口頭陳述 ? 在會(huì)談前將書面材料提交給對(duì)方，這種方法有很多優(yōu)點(diǎn)，書面交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來(lái)，對(duì)方可一讀再讀，全面理解。在提出書面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可多回答對(duì)方提出的問(wèn)題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方能否順從意見(jiàn)；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無(wú)論心里如何感覺(jué)，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。 ? 運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)： ? (1)不要讓會(huì)談漫無(wú)邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)。 ? (5)無(wú)論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。 ? 2商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用 ? 商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。 ? (1)營(yíng)造高調(diào)氣氛 ? 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開(kāi)局氣氛。 ?②稱贊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子 !”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。 ?這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢 ?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。 ? 采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： ? 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開(kāi)局氣氛。 ?④問(wèn)題挑逗法。 ? (2)營(yíng)造低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。 ? 營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹? ? 2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： ? 1)多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理，每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。 ? ?例如，中國(guó)公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開(kāi)始對(duì)話是比較有利的。 ? ④對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。 ? 在商務(wù)談判策略體系中，涉及談判開(kāi)局的具體策略是很多的。 ? 1．商務(wù)談判的開(kāi)局策略 ? (1)一致式開(kāi)局策略 ? (2)保留式開(kāi)局策略 ? (3)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ? (4)進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? (5)挑剔式開(kāi)局策略 ? (1)一致式開(kāi)局策略 ?所謂一致式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。另外，在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。 ? (2)保留式開(kāi)局策略 ? 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條似地爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。否則，會(huì)將自己陷入非常難堪的局面之中。 ?坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系