商務談判的概念特征及類型培訓講義-wenkub
2023-01-28 17:20:14 本頁面
【正文】 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策 。 商務談判的構成要素 Add Your Title Text ?Text 1 ?Text 2 ?Text 3 ?Text 4 ?Text 5 談判背景 談判背景 當事人 當事人 談 判 議 題 談判賴以存在的要素 主觀要素 這是指談判的參加人。 談判中 有政治談判、經濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。 美國談判學會會長杰勒德 L 尼爾倫伯格認為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們便在進行談判。 概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點： 談判動機出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關；談判方式一定是自愿的平等的。 商務談判屬于 經濟談判 是指買賣雙方為實現某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動 —— “討價還價”。可以是具體個人，也可以是組織或國家。 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。 談判的客體是指談判的議題和各種物質要素結合而成的內容。 談判時間有幾層含義 : *期限 FROM DD1/MM/YYYY1 DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 對人的心理有何影響 ? *談判時機 : 什么場合 ,什么背景下 *談判的時間 :哪一天 ,(當地時間 )幾點鐘 ,白天還是晚上 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。于是，主事者便不得不為談判設定一個期限 —— 就在下個禮拜天。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。” 談判地點 :有無關系 ? 地點在本國還是國外 ?熱帶還是溫帶 ?陸地還是島嶼 ?發(fā)達地區(qū)還是落后地區(qū) ? 職業(yè)聯賽的主客場制是怎樣的 ? 主場 /客場 /主客輪流 /第三方場地 ,中間地帶 對代表們心理上會有影響嗎 ? 商務談判的作用： 對企業(yè)而言，關乎戰(zhàn)略目標的實現；影響企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關系的窗口；獲取重要信息的途徑之一； 對國家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？ 什么是成功的商務談判？ 勝者為王、敗者為寇嗎？有沒有絕對的勝負輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何看待輸贏與成功的關系？ 實現目標的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否。有時也是“高、中、低”。 當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”的簡單方法；或者簡單決策 —— “概率”。以 經濟利益 作為談判的目的。 “沖突”和“合作”的成分。 。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。杰勒德 階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 立場與利益 一 .不要在立場上討價還價 ，就把自己局 限于這些要求之中，陷入到某種立場之中 二 .雙方的利益是談判的基點 打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個 人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 三 . 協調談判雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經濟狀況 、 歸屬感 、 被人承認 和 要主宰自己的命運 。 缺點 ：太死板 、 不夠靈活 。 (續(xù) ) 選擇標準 (1)談判內容 繁多 (2)復雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 選擇標準 (1)談判內容 簡單 (2)復雜程度低 有過合作歷史 (3)談判規(guī)模 小型 縱向談判 (續(xù) ) 堅持原則 的情況，可以將談判分為三種類型 : 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。這種談判，視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利。 ?工程項目談判是最復雜的談判之一 。
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