商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁)-wenkub
2023-01-26 05:39:55 本頁面
【正文】 圍 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實表達(dá)自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達(dá)己方的觀點，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” — 答復(fù)肯定明確，但有時問題會有威脅性。 （ 3）佯裝傾聽，實際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會給對方造成錯覺，產(chǎn)生誤會，影響溝通。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實踐只占 15%左右。如果一方一時疏忽，就會失去不可再得的信息。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達(dá)的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢： 多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡單、清楚、明確的語言，避免使用多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。 善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 賄賂、最后通牒等。 一、商務(wù)談判技巧概述 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對等原則等。 一、商務(wù)談判技巧概述 （三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事，例如國際貿(mào)易 中交貨期的長短問題，最終的價格條款問題等等。 （ 4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 一、商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。同時，他又必須是一個細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時了解對方需求動機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細(xì)微動作。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。 商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。 有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。 承認(rèn)對方的利益所在 ，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。 一、商務(wù)談判技巧概述 （二）創(chuàng)造雙贏的解決方案 談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙： （ 1）過早的對談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅韌不足。 一、商務(wù)談判技巧概述 談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法： （ 1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。對于這種情況，許多談判者會采取立場式談判方法，通常一方極力堅持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。公平合法，切實可行。 一、商務(wù)談判技巧概述 （四）交鋒中的技巧 多聽少說： “談”是任務(wù)，“聽”是能力。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 1）忌諱使用的句式： “ To tell you the truth?..”。 例如對方說：“ We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以說：“ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。在精神無法集中時，少?；蚵┞牼蜁l(fā)生。 （ 4）聽者文化素質(zhì)有限，無法理解對方的講話內(nèi)容。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如“您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” — 確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。請貴方予以注意。 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問： 如果對方發(fā)言冗長、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時插問。問有藝術(shù)，答也有技巧。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對對方提出的問題實事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問往往是對方精心設(shè)計的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對所有問題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。 （三）不要完全回答問題，有些問題不必回答： 注意縮小提問者提
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