商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt 53頁)-預(yù)覽頁
【正文】 色彩比較濃厚。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點噪音等等。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強調(diào)式發(fā)問： 強調(diào)己方的立場和觀點 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問： 針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？” — 可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視?！? 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？” 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進程安排進行。問得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （七）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 在很大的差別。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題： 針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進程。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。人的舉止包括身體動作、手勢和面部表情等。 手與手連接放在胸腹部的位置： 表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 “辯”的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 七、商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 ? 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團談判關(guān)于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認(rèn)為設(shè)備先進 ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。 七、商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 “辯”的技巧 （一） 消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 （二） 給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象 （三） 仔細(xì)推敲語言 （四） 能讓對方下臺階 （五） 給對方考慮的時間 （六） 對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù) （七） 尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離 七、商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 商務(wù)談判中，說服對方是一項非常重要的內(nèi)容環(huán)節(jié)，常常貫穿于談判的始終。但美方代表結(jié)束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說：“真對不起，我們還沒弄明白。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。在美方毫無準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 08:24:1408:24:1408:241/23/2023 8:24:14 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 24分 14秒 08:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 24分 14秒 上午 8時 24分 08:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:24:1408:24:1408:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 8時 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:24:1408:24:1408:241/23/2023 8:24:14 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:1408:24:14January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 24分 14秒 上午 8時 24分 08:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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