商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 的技巧 說(shuō)服技巧的要點(diǎn) （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 ? 以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方 ? 找出引起對(duì)方興趣的話題 ? 讓對(duì)方自由發(fā)表意見(jiàn) ? 向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性，并感激他的協(xié)助 ? 讓對(duì)方了解自己并非只是“取”，而是在“給” （ 3）推敲說(shuō)服用語(yǔ) 八、商務(wù)談判中 “說(shuō)服” 的技巧 （二）說(shuō)服頑固者的技巧 下臺(tái)階法 等待法 迂回法 沉默法 八、商務(wù)談判中 “說(shuō)服” 的技巧 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以“不明白，需要研究討論”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 08:24:1408:24:1408:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:24:1408:24:1408:241/23/2023 8:24:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 24分 14秒 上午 8時(shí) 24分 08:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:24:1408:24:1408:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 24分 14秒 08:24: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 8時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 事后，美方首席代表感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！” ★問(wèn)題： 日本公司代表問(wèn)什么頻頻表示聽(tīng)不懂？ 用意何在？ 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 案 例 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。”于是，第一輪談判就這樣結(jié)束了?，F(xiàn)在中國(guó)在與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作中 ,并不要求各國(guó)無(wú)條件地轉(zhuǎn)讓專(zhuān)利權(quán) ,如要價(jià)格合理 ,我們一個(gè)錢(qián)也不會(huì)少給。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà) ：表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。 正確使用語(yǔ)言 （ 1） 準(zhǔn)確易懂 ：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了 （ 2） 條理分明 ：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3） 敘述準(zhǔn)確 ：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮小 （ 4） 措辭得體 ：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （ 5） 語(yǔ)調(diào)平和 ：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng) （ 6） 折中迂回 ：想回避問(wèn)題或換一個(gè)角度說(shuō)服對(duì)方的方式 （ 7） 及時(shí)解困 ：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （ 8） 正面結(jié)尾 ：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納 ,如”您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！” 敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。 （二）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 （三）提問(wèn)的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題： 為對(duì)方著想 不強(qiáng)行追問(wèn)： 不強(qiáng)人所難 誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)： 尊重對(duì)方 提出問(wèn)題后即專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)對(duì)方的回答： 不打破對(duì)方的沉默 提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短： 凝練問(wèn)題，切中要害 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 （四）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)： 不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題： （ 1）提出帶有敵意的問(wèn)題 （ 2）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 （ 3）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn) 注意提問(wèn)的速度： 掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中 注意對(duì)手的心境： 察言觀色，相機(jī)行事 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 有問(wèn)必有答，人們的語(yǔ)言交流就是這樣進(jìn)行的。 三、商務(wù)談判中 “問(wèn)” 的技巧 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)： 將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 如“付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。 （ 3）佯裝傾聽(tīng)，實(shí)際在思考其他問(wèn)題，這樣的結(jié)果會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)，產(chǎn)生誤會(huì)，影響溝通。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢： 多用自己的話解釋對(duì)方的表示，并詢問(wèn)對(duì)方我方的理解是否正確。 善于闡述己方理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對(duì)方的壓力 賄賂、最后通牒等。 一、商務(wù)談判技巧概述 （三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事，例如國(guó)際貿(mào)易 中交貨期的長(zhǎng)短問(wèn)題，最終的價(jià)格條款問(wèn)題等等。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｍ瑫r(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語(yǔ)句以及說(shuō)話的語(yǔ)氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。 商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來(lái)作為交換的條件。 承認(rèn)對(duì)方的利益所在 ，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益的沖突問(wèn)題。 一、商務(wù)談判技巧概述 談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法： （ 1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷分開(kāi)：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策
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