商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt53頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 的技巧 說服技巧的要點 （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 ? 以充滿信心的態(tài)度去說服對方 ? 找出引起對方興趣的話題 ? 讓對方自由發(fā)表意見 ? 向?qū)Ψ椒磸?fù)說明，他對你的協(xié)助的重要性，并感激他的協(xié)助 ? 讓對方了解自己并非只是“取”，而是在“給” （ 3）推敲說服用語 八、商務(wù)談判中 “說服” 的技巧 （二）說服頑固者的技巧 下臺階法 等待法 迂回法 沉默法 八、商務(wù)談判中 “說服” 的技巧 日本一家公司與美國一家公司進行了一場許可證貿(mào)易談判。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以“不明白，需要研究討論”結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 08:24:1408:24:1408:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:24:1408:24:1408:241/23/2023 8:24:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 24分 14秒 上午 8時 24分 08:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:24:1408:24:1408:24Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 24分 14秒 08:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 8時 24分 :24January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 事后，美方首席代表感慨地說：“這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！” ★問題： 日本公司代表問什么頻頻表示聽不懂？ 用意何在？ 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 案 例 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！庇谑?，第一輪談判就這樣結(jié)束了?，F(xiàn)在中國在與各國的經(jīng)濟合作中 ,并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán) ,如要價格合理 ,我們一個錢也不會少給。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫 ：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 正確使用語言 （ 1） 準(zhǔn)確易懂 ：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （ 2） 條理分明 ：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3） 敘述準(zhǔn)確 ：表達真實，不夸大，不縮小 （ 4） 措辭得體 ：語言樸實無華、富有彈性 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （ 5） 語調(diào)平和 ：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6） 折中迂回 ：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7） 及時解困 ：突破困境，為己方解圍，如“真遺憾，就差一步就成功了！” （ 8） 正面結(jié)尾 ：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如”您的學(xué)識給我留下深刻印象！” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。 （二）針對提問者的真實心理答復(fù)： 準(zhǔn)確判斷對方的真實想法。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 （三）提問的要訣 (Ask what?） 預(yù)先對問題有所準(zhǔn)備： 心中有數(shù) 要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題： 為對方著想 不強行追問： 不強人所難 誠懇發(fā)問，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺?尊重對方 提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答： 不打破對方的沉默 提出問題的句式應(yīng)盡量簡短： 凝練問題，切中要害 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 （四）提問的其他注意事項： 不應(yīng)在談判中提出下列問題： （ 1）提出帶有敵意的問題 （ 2）提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題 （ 3）直接指責(zé)對方人品和信譽方面的問題 （ 4）為了表現(xiàn)自己故意提問 注意提問的速度： 掌握節(jié)奏，語速適中 注意對手的心境： 察言觀色，相機行事 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 有問必有答，人們的語言交流就是這樣進行的。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。 （ 3）佯裝傾聽，實際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會給對方造成錯覺，產(chǎn)生誤會，影響溝通。如果一方一時疏忽，就會失去不可再得的信息。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢： 多用自己的話解釋對方的表示，并詢問對方我方的理解是否正確。 善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 賄賂、最后通牒等。 一、商務(wù)談判技巧概述 （三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事，例如國際貿(mào)易 中交貨期的長短問題，最終的價格條款問題等等。要強調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。 商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。 承認(rèn)對方的利益所在 ，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。 一、商務(wù)談判技巧概述 談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法： （ 1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計在決策
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1