【正文】 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” — 應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 （ 2）因為討厭對方的外表而實際拒絕聽取對方的講話。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。 巴西人常用“ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible” 的態(tài)度。 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡嬎?、如何判斷的依?jù)等。 （ 3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機。 在 談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理 。 一、商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機會。 著名談判大師杰德勒曾說過：“ 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。 堅持原則（己方利益）與靈活機動相結(jié)合 。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換位思考。 建立公平的分割利益的步驟 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 “I’ll be honest with you??”, “I will do my best?..”, “It’s none of my business but??” （ 2）注意對“ Yes” 和“ No” 的正確理解： 日本商人的“ Yes” 常常是“ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider” 的意思，而不是“ I agree with you” 的表示。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）克服“聽”的障礙： 試驗表明，人們在傾聽對方談話時，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強調(diào)式發(fā)問： 強調(diào)己方的立場和觀點 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問： 針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？” — 可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。 在議程規(guī)定的辯論時間提問： 按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 （一）回答問題之前，要給自己留有思考的時間： 回答問題決不是越快越好，要給對方留下己方是經(jīng)過慎重考慮作出的回答。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題： 針對需要進(jìn)行分級式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。人的舉止包括身體動作、手勢和面部表情等。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對方的挑戰(zhàn) 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （四）腹部的動作語言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開上衣鈕扣露出腹部： 表示開放自己的勢力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 “辯”的原則 （一） 觀點明確，立場堅定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進(jìn)攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 七、商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 ? 我國深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記一次出訪某國 ,在同某財團談判關(guān)于合資經(jīng)營新型玻璃廠問題時 ,對方自認(rèn)為設(shè)備先進(jìn) ,漫天要價 ,談判一度陷入僵局。但美方代表結(jié)束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說：“真對不起，我們還沒弄明白。在美方毫無準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 24分 14秒 08:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:24:1408:24:1408:24Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:24:1408:24:1408:241/23/2023 8:24:14 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 24分 14秒 上午 8時 24分 08:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴