【正文】 ，不應(yīng)過(guò)早地下結(jié)論。公平合法，切實(shí)可行。 一、商務(wù)談判技巧概述 （ 1）忌諱使用的句式： “ To tell you the truth?..”。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專(zhuān)注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語(yǔ)做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽(tīng)的效果。在精神無(wú)法集中時(shí)，少停或漏聽(tīng)就會(huì)發(fā)生。 澄清式發(fā)問(wèn)： 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充 如“您剛才說(shuō)目前正在進(jìn)行的這宗買(mǎi)賣(mài)可以取舍，是不是說(shuō)您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？” — 確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)： 如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在起發(fā)言停頓時(shí)插問(wèn)。 通常在談判中應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答，但由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方精心設(shè)計(jì)的，可能藏有某種目的甚至是圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題度正面作出回答，并不一定是最好的答復(fù)。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的效果。 姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語(yǔ)言所傳遞的信息所起的作用。 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 握手所傳達(dá)的信息： （ 1） 手心出汗 ：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （ 2） 用力握手 ：表示具有好動(dòng)、熱情的性格，做事主動(dòng) （ 3） 握手無(wú)力 ：表示個(gè)性懦弱或傲慢矜持 （ 4） 握手前先凝視對(duì)方再握手 ：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方爭(zhēng)取主動(dòng) （ 5） 掌心向上與對(duì)方握手 ：表示性格被動(dòng)，向?qū)Ψ绞竞? （ 6） 掌心向下與對(duì)方握手 ：表示性格強(qiáng)悍，喜支配他人 （ 7） 用雙手緊握對(duì)方一只手并上下擺動(dòng) ：表示熱烈歡迎對(duì)方的到來(lái)或表示感謝、懇求 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （三）下肢的動(dòng)作語(yǔ)言 足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。 案 例 半年過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)公司因得不到日方的回音而煩躁不安，埋怨日方缺乏誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由公司董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)。 :24:1408:24:14January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :24:1408:24Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 8時(shí) 24分 14秒 08:24:1423 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:1408:24Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :24:1408:24:14January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議?！? 美方代表說(shuō)：“哪里不明白呢？”日方代表說(shuō)：“全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下。而在重新開(kāi)始的另一輪談判中 ,這位擅長(zhǎng)于同外商斗智周旋的企業(yè)家若有所指地說(shuō)：“中國(guó)是個(gè)文明古國(guó) ,我們的祖先早在一千多年以前 ,就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)及火藥等四大發(fā)明的生產(chǎn)技術(shù) ,無(wú)條件地貢獻(xiàn)給全人類(lèi) ,而他們的子孫后代 ,從未埋怨他們的祖先不要專(zhuān)利權(quán)是愚蠢的；相反 ,我們卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受：占談話時(shí)間的 30%60%（ 30%對(duì)說(shuō)者不重視； 60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 — 興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 — 郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （ 4）傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5）瞪大雙眼表明對(duì)談話驚訝或極感興趣 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1）眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （ 4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿(mǎn)煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽(tīng) 六、商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （二）上肢的動(dòng)作語(yǔ)言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 （二）闡述的技巧 開(kāi)場(chǎng)陳述： （ 1）開(kāi)宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標(biāo) — 主要利益和基本立場(chǎng) （ 3）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 （ 4）語(yǔ)言輕松親切 — 營(yíng)造良好的談判氣氛 （ 5）仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述 — 認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 讓對(duì)方先談 — 尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。在回答前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開(kāi)己方筆記甚至喝水來(lái)考慮對(duì)方問(wèn)題。 在己方發(fā)言前或后提問(wèn)： 承上啟下。