商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt 65頁(yè))-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。 ? （ 2）收集對(duì)方的資料，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以便對(duì)癥下藥 ? （ 3）調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán) ? （ 4）為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向，進(jìn)而有助于控制談判的方向。 如：“這樣行得通嗎？”“您說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮優(yōu)惠？” （ 4）借助式提問 借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的提問方式。例如“這臺(tái)儀器是用鋰電池還是用感光電池驅(qū)動(dòng)的？”“貴公司的樣品一般是通過普通郵包、航空郵件，還是國(guó)際速遞寄給客戶的？” （ 7）協(xié)商式提問 采用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?。是這樣的嗎？ ? 在交貨時(shí)，難道我們不考慮入境的問題嗎？ ? 我們?cè)黾佑嗀浟浚F方在價(jià)格上是否考慮考慮？ ? 你是否認(rèn)為“上門服務(wù)”沒有可能？ ? 我們請(qǐng)教了 XX顧問，貴方報(bào)價(jià)較高，請(qǐng)你考慮是否把價(jià)格再降一些？ ? 請(qǐng)問上述問句的提問類型是哪一種？ ? 4是澄清式發(fā)問 ? 7封閉式發(fā)問 ? 開放式發(fā)問 ? 5誘導(dǎo)式發(fā)問 ? 6探索式發(fā)問 ? 8借助式發(fā)問 提問的技巧 應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問題。 提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。 （四）“答”的技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答?！笨偫淼幕卮穑任葱姑?，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。有些問題可能會(huì)暴露己方的觀點(diǎn)、目的，回答時(shí)更要謹(jǐn)慎。 ? 那不是“是”或“否”的問題，而是程度上“多”或“少”的問題。 例如 – 你們打算購(gòu)買多少？ – 這要根據(jù)情況而定。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會(huì)死那么多人，也肯定不會(huì)讓他發(fā)動(dòng)第二次世界大戰(zhàn)！” 楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰(shuí)都是不可能的，是假的。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮?dú)饷芊?，蒼蠅百分之百不能存活。” ? 接著老板進(jìn)一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮?dú)饷芊馄饋?，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。 ? （ 2）耐心說服階段。為使被勸說者接納己方提議，并防止其中途變卦，應(yīng)設(shè)法令接納的手續(xù)變得簡(jiǎn)單。 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說服 羅斯?？偨y(tǒng) 重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國(guó)的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說： 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？ 薩克斯說： 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的 拿破侖 在海上屢戰(zhàn)屢敗。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 ? 行為語(yǔ)言溝通：通過人的肢體和表情等方面?zhèn)鬟f信息的過程 第二節(jié) “看”與“辯”的技巧 —— 無聲語(yǔ)言 ? 沒有肢體語(yǔ)言的幫助，一個(gè)人說話會(huì)變得很拘謹(jǐn)，但是過多或不合適的肢體語(yǔ)言也會(huì)讓你這個(gè)人讓人望而生厭，自然、自信的身體語(yǔ)言會(huì)幫助我們的溝通更加自如。 ? 3. 繼續(xù)討論 2~3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語(yǔ)言，看看與前次有什么不同。 ?“眼睛”的語(yǔ)言 ?“眉毛”的語(yǔ)言 ?“嘴巴的語(yǔ)言 ?上肢的動(dòng)作語(yǔ)言 ?下肢的動(dòng)作語(yǔ)言 ? (2) 傾聽對(duì)方談話時(shí)幾乎不看對(duì)方 —— 企圖掩飾什么 ? (3) 眼睛閃爍不定 —— 做事虛偽或當(dāng)場(chǎng)撒謊的人常是這種眼神。 眉毛動(dòng)作“語(yǔ)言” ? (1) 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 (5) 眉毛高挑，表示詢問或疑問。 (2) 撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。 上肢動(dòng)作“語(yǔ)言” 預(yù)演 ? 1名同學(xué)上臺(tái)表演。 ： 向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 ，不斷玩手指：拘謹(jǐn)或缺乏自信 上肢動(dòng)作“語(yǔ)言” 腿部動(dòng)作（下肢）“語(yǔ)言” ? ： ? 與對(duì)方并排而坐時(shí)，對(duì)方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。 ? —— 情緒不安。 ? (3) 手插腰間 —— 胸有成竹，對(duì)自己面臨的事物已作好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。 18:41:4618:41:4618:411/24/2023 6:41:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 41分 46秒 18:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 41分 46秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:41:4618:41:4618:41Tuesday, January 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 6時(shí) 41分 :41January 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:41:4618:41:4618:411/24/2023 6:41:46 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:4618:41:46January 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 41分 46秒 下午 6時(shí) 41分 18:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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